和羅永浩聊了聊直播：他又想「重新定義」了

• 2020 年 3 月 29 日
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前幾天羅永浩在我辦公室附近拍片子，拍累了就到我辦公室坐了會兒，也讓我有機會和他聊了聊直播這件事。

老羅瘦了些，氣色看起來不錯。也不知道是拍影片抹粉了？還是真的終於把自己調理順了。

從3月19號放言要進軍電商直播，到“官宣”簽約抖音，再到挑愚人節這麼一個特殊的日子開啟首場直播，羅永浩穩賺了一波流量，有了個不錯的開頭。

雖然很多人的第一反應都是，直播帶貨挺適合羅永浩，但羅永浩本人卻對直播這件事糾結了很久。他說自己最終下決心還是因為慢慢看明白了一些東西。

我覺的，這些東西不止是直播電商里的機會，也包含對自己的一些“再思考”。

粉絲？還是流量？

在大部分人眼裡，直播電商就是網紅利用自己的影響力，通過直播的方式向粉絲兜售產品。

但是這會有一個問題，再牛的網紅，粉絲首先是有限的。而粉絲里，無論你推薦什麼，都會“為信仰充值”的粉絲更是有限的。這就是為什麼明星偶爾代言是沒問題的，但長期帶貨少有成功的。顯然，光靠“熱愛”是解決不了問題的。

羅永浩做直播，首先就要面對這個邏輯的考驗。通不過考驗，那就只能是玩票，掙些小錢而已。

其實直播帶貨這件事，真的和傳統意義的“粉絲經濟”不一樣。它是個“注意力+轉化率”的模型，不是個“認同度+影響力”的模型。

聽起來，老羅目前對直播電商的定義更接近是“團購”——在需求端集結足夠多的量之後，可以為供給側帶來確定性，進而帶來更低的價格。

而一個有著足夠注意力的直播，如果產品本身，特別是價格上具備“爆品”氣質，那麼也更可能帶來更高的轉化率。這其實跟拼團是類似的。

注意力需要加上轉化率，而轉化率又必須來源於注意力。

而羅永浩是這個注意力的“原力起點”。他這些年做事做人稜角分明，也跌宕起伏，雖然肯定沒實現自己做什麼大家都會買，但他說什麼確實是大家都會去聽聽和看看。

所以他從一開始想的轉化率基數就不是羅粉，還包括羅屍粉（光喜歡聽相聲不買貨），甚至包括“羅黑”。

“不看看怎麼接著罵我呢？”老羅顯得很達觀，“如果看了覺得東西不錯又便宜實惠，幹嘛跟自己過不去？”

要想做到最大化注意力帶來的轉化率、要想做到讓思想上很拒絕的人，也能“身體上很誠實”。老羅確實需要從拼團的視角，做好選品和定價。這樣他才能突破粉絲圈子，進入到注意力的圈子。

其實直播早已經不再是一個小行業，已經成了電商大行業中的一種新基因。對於一些不適合電商平台無限貨架展示，不適合只用文字、圖片展示的產品，直播已經帶來了明顯的高轉化率優勢，也更容易引發社交場景下的分享裂變。

這個相對於傳統大而全的電商平台，產品品類細分+轉化率提升的不斷優化，其實在給顆粒度更小的微型電商平台提供崛起的可能。

這種顆粒度變小的電商平台其實很多年前已經在逐漸開始，比如小米有品、網易嚴選，它們背後的平台有流量，聚焦在一些品類，把產品選好，把價格做厚道。

之後小紅書、毒app的崛起，甚至李佳琦等頭部主播都已經做到如此大的規模，都是符合“電商平台顆粒度變小”的趨勢的。當然前提是，你需要有自有流量。

雖然羅永浩沒透露自己的目標。但我感覺羅永浩的機會，不在於利用粉絲帶貨，而在於有自有流量和第三方資源的“向心力”，可以快速冷啟動加入這個趨勢中去。

甚至從我的視角來看，羅永浩的終極機會，不是超越李佳琦，更可能是一個“老羅有品”或者“龍哥嚴選”這樣的目標。

但這件事路難且長，不宜YY過多。創業初期，顆粒度越小，才越堅實。

老羅要賣什麼？自從老羅公布自己要進軍電商直播的消息以來，各大品牌紛紛開撩，根據老羅自己的說法，“門檻都要被踏破了。”

但在開始階段，老羅顯然不可能什麼合作都接。我們不妨大膽揣測一下，老羅會優先賣什麼呢？

首先，老羅不應該賣那些白牌（指小廠家生產的沒有牌子的產品），在初期也最好少賣初生品牌的產品，而是應該優先選擇大品牌。

在起步階段這樣可以避免意外“翻車”，也能最大化地利用成熟品牌的拼團價格，從粉絲圈裡走出去，進入到更廣人群的視野。

說實話這種成熟品牌接觸老羅恐怕一半心思不是帶貨效果，而是在品牌和注意力。大品牌價格體系相對嚴謹，如果老羅的直播還要有拼團的價格效果，留給老羅賺錢的空間其實也不會很大。但這對老羅驗證轉化率和明確他的電商平台品牌很重要，可能不那麼賺錢也應該全力做好。

這裡面我覺得老羅應該優先選擇現場體驗感比較強、需要被深度解讀的產品，比如說手機、汽車、新銳科技產品等等。在這些需要深度解讀和“講道理”的品類上，他是有優勢的。

我可以大膽地預測下，老羅的直播一定會賣汽車，也一定會賣手機。比如特斯拉、小米、一加這種底子很好，和羅永浩共振也能有“梗”，進而引發圍觀和討論的品牌，都是不錯的選擇。

打響“第一槍”後，老羅可能會慢慢拓展到其他品類上，根據他在社交平台上發布的資訊，早期會優先選擇數碼科技產品、文創產品、圖書、家居雜貨，甚至包括小零食等。在最新的微博上，老羅甚至跟左小詛咒“互撩”，說等到直播間粉絲超過1000萬的時候，就試試賣CD和黑膠唱片。

所以“老羅有品”/“龍哥嚴選”的邊界，應該是生活方式。

距離老羅的直播首秀還有3天了，我相信到時候肯定有不少人跑到老羅的直播間看熱鬧，畢竟看老羅的直播不買東西還可以聽相聲。

相信這一次“自我”依舊可以給老羅冷啟動的優勢，而這次對事兒“不那麼自我”的思考，可以給老羅更大的力量。

希望，老羅這次能把事兒做成。