如何通過行為設計實現持續改變

• 2020 年 2 月 18 日
• 筆記

看完羅胖的2019跨年演講，螢幕前的你是不是也立下了#2020的第一個flag#，然後放進時間膠囊，期待2021年打開時間膠囊，夢想實現！哈哈！然而根據統計，在年初立下新年flag的人中，只有8%實現了這些flag。這個數字可真不高，這8%的人群算是flag實踐者中的精英了。我們是否能進入這8%的實踐者呢？本文將帶你了解行為設計公式：B=MAT，幫助大家通過行為設計完成持久改變，實現新年flag。

文/黃成甲

談到行為設計，就不得不提一個著名的老鼠實驗。1930年，哈佛大學心理學家博勒斯·斯金納（Burrhus Skinner），發明了一個挺科幻的實驗裝置，現在叫Skinner box（斯金納箱），來研究老鼠怎麼對獎勵做出反應。

斯金納實驗

實驗裝置如上圖所示，老鼠被關在盒子里，其中有個控制桿，老鼠只要一推這個控制桿，下面就有食物出來。實驗結果是把老鼠關進去以後，老鼠一旦發現這個控制桿的作用，很快就能學會去推這個控制桿，並且反覆的去推！

斯金納說，老鼠被訓練了，表現出了主動學習的特性！他非常敏銳的意識到，人類的行為也是這樣——設計好激勵和獎勵措施，他就會聽你擺布。這個洞見非常了不得，斯金納幾乎開創了心理學的一個新門派！別的心理學家都是被動的觀察人類行為，最多看到別人有心理疾病，給他治療一下，而這一門派卻是要主動左右人類的行為！說到這裡，你有沒有突然想到當今的一個事物，對！它就是互聯網！我們不斷點擊電子郵箱中的「收件箱」按鈕，查看微博或不斷登陸微信，都是因為我們並不是每次都能看到新資訊，根據斯金納的研究，這比有規律的、可預見的「強化」刺激作用更強。畢竟，如果我們知道每次點擊某個按鈕後都能看到新郵件的話，我們的好奇心就會逐漸消退：反正我們什麼時候點擊，新郵件都在那兒。正是那種未知性促使我們不聽話的手慢慢伸向了手機。正如薩姆·安德森所言：「互聯網本質上就是一個斯金納箱，專門用來開發我們內心最深處的上癮機制。」

時至今日，這一門派有了個正式的名字，叫做「行為設計學（Behaviour Design）」。現在它的掌門人是斯坦福大學的B.J. Fogg。

B.J. Fogg是斯坦福的一位心理學研究學者，他的最大貢獻在於提出了著名的行為模型。

Fogg 模型

Fogg模型說人的行為由動機，能力和觸發條件三要素組成，這三個同時都滿足時行為才會發生。用一個等式來簡化就是：B=MAT，其中B是Behavior行為，M是Motivation動機，A是Ability能力，T是Triggers觸發。

行為改變模型

上圖中，橫坐標為能力，左邊需要的能力高，右邊需要的能力低，縱坐標為動機，下方是低的動機，上方是高的動機。圖中的這條曲線叫行為成功曲線，曲線和曲線上方是行為成功區，在這塊區域里觸發（努力）是有效的；曲線下方就是行為失敗區，這個區域里觸發（努力）是無效的。請停止無效努力，哈哈！

知道了行為是由動機，能力，觸發三個因素共同作用的，我們要阻止一個行為，不讓這個行為發生就容易了，拿掉任何一個要素就可以了嘛。你可以：

1.去掉觸發：比如我們怕電話打斷工作和學習，就把手機調成靜音設置。

2.增加行為操縱的難度：比如有的學校將WiFi密碼設置成一道數學題的答案，只有算出題才能知道WiFi密碼。

3.需要更強的動機：有些公司的HR會想辦法提高員工的成就動機，公司會在年會上給優秀員工頒發證書、獎勵，增加員工獲得成功的內在動力。

只要調整三要素的變化，就能實現行為改變。下面分別從Behavior（行為改變）、Ability（能力）、Motivation（動機）、Triggers（觸發）四方面分享下個人的經驗。

Behavior（行為改變）

行為改變需要通過創造新經驗來代替舊經驗,並通過強化把新經驗轉化成新的習慣。

在每年跨年的時候，我都會又憧憬又悔恨地對自己說：新年一定要不一樣，一直希望在金牌賽事上完成全馬，完成第二部書稿，並付諸鉛字。沉澱出新的知識體系及了解工業大數據。讀完某某領域的經典書籍，然而一年又一年，同樣的計劃仍然停留在「奇妙清單」（一款計劃管理APP里）。

為什麼沒有改變呢？有一項醫學調查顯示，假如心內科醫生告訴病情嚴重的心臟病患者，如果不改變個人生活習慣，比如吃得不健康、不運動、抽煙等，他們將必死無疑，但也只有1/7的人會改變自己的生活習慣。其餘6/7的人是不想活了嗎？當然不是。他們肯定也知道該怎麼做，卻依舊沒法改變。

這是我們在改變中經常遇到的問題：我們心裡有一個行為標準，希望自己能做到，卻經常被現實打臉。好像我們心裡有一個自己，現實卻是另一個自己。有時候，我們明明很討厭自己的某個行為，比如我自己比較拖延（一直沒有完成金牌賽事上的全馬，一直沒有完成書稿），卻怎麼也改變不了，這時心裡就會有很多的內疚和自責，怪自己意志力薄弱，不夠努力。

事實上，我們的軀體里就是有兩個自我。一個是感性的自我，一個是理性的自我。區分這兩個自我，理解他們之間的關係，對於我們理解改變，非常重要。

感性自我與理性自我

積極心理學家喬納森 · 海特（Jonathan Haidt）曾用一個有趣的比喻來描述兩個自我之間的關係。他說，人的情感就像一頭大象，而理智就像一個騎象人。騎象人騎在大象背上，手裡握著韁繩，好像在指揮大象。但事實上，和大象相比，他的力量微不足道。一旦和大象發生衝突——騎象人想往左，而大象想往右，那他通常是拗不過大象的。

象與騎象人

我們想達成行為改變的目標，就需要了解情感這頭大象的脾氣和秉性，利用大象的特點，才能事半功倍。畢竟跑起來的汽車更容易轉向，要改變，先讓大象動起來，提高大象的動力和意願。

那麼，大象的脾氣是怎樣的呢？大象有三個特點。

第一，它的力量大，一旦被激發，理智很難控制它。

第二，它是受情感驅動的。它既容易被焦慮、恐懼等負面情緒驅動，也容易被愛、憐憫、同情、忠誠等積極的情緒驅動。所以，它既能成為改變的阻力，也能成為推動改變的動力。想想是不是？如果你認同一個人，認同一件事情，覺得有意義，與其有情感的連接和共鳴，自然就會付出努力，把事情做好。

第三，它是受強化了的經驗支配的。它只承認我們切實體會過的「經驗的好處」，而不承認理智所構想的「期待的好處」。

大象的前兩個特點比較好理解，需要重點解釋的是大象的第三個特點：被經驗的好處支配。這個特點與「改變為什麼這麼難」直接相關。

那麼，什麼是期待的好處，什麼是經驗的好處呢？

期待的好處是想像中的好處。比如，我們都能想到，每天早起跑步，會更有精神；不拖延，會更高效、更有成就感；堅持健康飲食，會讓身體變得更好。但這些都是想像出來的，我們可能並沒有深刻的體驗過這種好處。相反，我們體驗過睡懶覺時被窩的溫暖、打遊戲的快樂、胡吃海塞的感官刺激，這些都是經驗的好處。

期待的好處是抽象的，而經驗的好處是具體的；期待的好處發生在未來，而經驗的好處發生在過去或者當下；期待的好處是被教導的，而經驗的好處是能切身感受到的。

當期待的好處與經驗的好處發生衝突時，雖然騎象人想要尋求期待的好處，他身下的大象卻不由自主地轉向了經驗的好處（我們的大腦指揮不了我們的身體）。哪怕有時候，期待的好處要比經驗的好處大得多。

大象為什麼會被經驗的好處支配呢？要理解大象的選擇，我們不妨學習一下行為設計學的一些知識（強化），重新說回斯金納箱。

這回斯金納箱里關著的是一些鴿子。箱子裡面同樣隱藏有一個機關，如果被鴿子碰到，箱子里就會掉出食物來給鴿子吃。

在斯金納箱中觸碰開關吃食的鴿子

斯金納就發現，這些鴿子一般需要過很久，才會在無意之間碰到這個機關，獲得食物——這倒是沒什麼奇怪的。

但是在此之後，它們碰機關獲得食丸的頻率就會越來越快。這就說明，這些動物意識到了踩機關和獲得食丸之間的聯繫，開始有意識地去踩這個機關了。

我們就可以說，鴿子的動作被食丸給強化了。如果給鴿子一個特定的刺激，比如亮紅燈的時候觸碰機關不會掉食丸，亮綠燈的時候才會掉，鴿子也能很快掌握這個規律。在這個實驗里，燈光的顏色就是刺激，而鴿子做了動作以後出現的食丸就是強化。

在行為設計上，人的某些行為也可以依據這樣的原理被塑造。我們可以把強化看作是經驗的好處，一旦我們的某個行為獲得了好處，它就會被保留到經驗里。哪怕我們沒有意識到，它仍然會影響我們的行為。

強化不僅有正強化，還有負強化。正強化是一個人表現出某種行為時，獲得了更多他想要的結果，從而讓這種行為更鞏固。比如，獲得高額獎金會讓一個人努力工作。而負強化是當一個人表現出某種行為時，他不想要的結果減少了，從而使這種行為更鞏固了。比如，為了防止被扣獎金，一個人也會努力工作。我們可以這麼理解，正強化的好處是「增加快樂」，而負強化的好處是「減少痛苦」。

大象之所以總是不由自主地轉向經驗的好處，是因為經驗的好處會通過強化塑造我們的行為，讓我們行為的改變變難。

拿我自己舉例。2016年對我來說，是艱難的一年。工作生活上同時遇到了難題，壓力很大，導致無法專註工作。我很苦惱，想要改變。於是尋求幫助，下班後找朋友喝酒、聊天，希望在溝通中找到辦法。可每次喝完，一想到仍要面對問題，我就跟自己說，不如再待一會，多喝一點，結果喝著喝著就宿醉了。

現在回憶起當時的場景，引起行為的刺激是什麼？是酒嗎？並不是，是無力感。這個刺激是從下班後想到「就要面對問題」開始的。那麼與刺激相對應的行為是什麼？不是聊天、喝酒，而是聊天、喝酒、傾訴、發泄這一系列行為。喝酒聊天當然是一種強化，但重要的不是宿醉，而是朋友陪伴過程中得到緩解的無力感。喝酒聊天，不是一種擺脫問題的正強化，而是一種通過宿醉來逃避無力感的負強化。這種負強化讓我很難控制自己，走出困境。

後來，在看了田同生《百馬人生，從55歲開始》的故事後，我決定改變自己。選擇馬拉松作為更健康的幫助自己走出困境，和減壓的替代方式。然後堅持訓練，從持續跑完1公里、3公里、5公里，到最終能連續跑完10公里，完成11場半馬、1場全馬和KG.14。體重減輕8kg，脂肪肝緩解，精神變好，養成健身習慣。這就是經驗帶來的好處。

KG.14

了解到這一點，我們就觸及行為改變的本質。

行為改變的本質，其實就是創造新經驗，用新經驗代替舊經驗。創造新經驗需要通過新的行為，獲得新的回饋、新的強化，並切身體驗到它。切身體驗的經驗，資訊濃度是非常高的，這跟聽來、看來的道理很不一樣。如果只有想像中的期待，而沒有新行為帶來的新經驗，行為改變就很難發生。

這樣看來，改變似乎並不難，只要創造新經驗，並不斷強化它就好了。不過，事情並沒有這麼簡單。因為擺脫舊經驗，極其困難。

能力（Ability）：突破心理舒適區，提升改變能力

心理舒適區：擺脫舊經驗

行為改變的本質是創造新經驗，並通過強化把新經驗轉化成新的習慣。這看起來很簡單，在真實生活中卻很難做到。為什麼？因為舊經驗太過牢固。要擺脫舊經驗的束縛，我們就必須理解它的工作原理。

舊經驗根深蒂固的最重要的心理機制是：心理舒適區。

平時我們常說，要走出心理舒適區，但它究竟是什麼呢？

心理舒適區，從心理學的角度，你的舒適區是一個你人為構想出來的一個讓你保持安全感和免受不舒服的感覺的邊界。 簡單通俗地說，你的心理舒適區就是讓你覺得放鬆，沒有壓力，並且不會引起你的焦慮的心理邊界。最簡單的舒適區的例子就是我們的習慣，你習慣待著的位置、習慣扮演的角色、習慣相處的人、習慣表現的態度……總之包含了你所習慣了的一切事物。

你可能會想，心理舒適區不就是舒適的環境嘛。比如，有人在小城市找了一份穩定安逸的工作，雖然沒有太大的成就感，但是比較舒適，久而久之，就不想再面對困難，挑戰自己了。我們說，這個人就處在心理舒適區。

但這其實是對心理舒適區的誤解。心理舒適區並不意味著舒適。

我們都知道互聯網公司牛逼，騰訊、阿里都是3.66萬億、4.22萬億港元的市值。很多傳統的IT公司都想學習，開發產品，搭建平台，平台搭建好後，躺著賺錢。然而，遍其百者，無一能成。為什麼？因為存在企業的慣性——無法拋棄項目營收為主的商業模式，因為做項目、投方案很熟悉，存在固有的應對方案可使用。做項目、做解決方案就是心理舒適區。一旦換到做產品，討論產品定位、如何獲客、如何推廣、如何定價、商業模式如何設計就突破了心理的舒適區。

所以，真正的心理舒適區不是熟悉的環境，而是我們熟悉的應對環境的固有方式。走出熟悉的環境，並不意味著走出了心理舒適區。只有改變應對方式，才是真正走出了心理舒適區。

那麼，什麼是應對方式呢？就是指我們怎麼處理生活中那些困難的事情。

具體來說，應對方式有兩層含義。第一層是行為上的應對，就是對具體事情的反應。比如遇到危險時，選擇戰鬥還是逃跑；工作中遇到困難的任務時，選擇解決問題還是拖延。第二層是內心情緒上的應對。比如，媽媽帶孩子去動物園看獅子，孩子看見獅子都會感到害怕。A小孩哭著說「媽媽我要回家」；B小孩一言不發，但是腿在瑟瑟發抖；C小孩看了一會後，問媽媽：「我能沖它吐吐沫嗎？」其實，這三個孩子都害怕獅子，但他們應對害怕情緒的方式不一樣。這就是應對方式的不同。

心理舒適區帶來控制感

心理舒適區到底有什麼好處，讓人慾罷不能，明明想要改變，卻總是改變不了呢？

簡單來說，它能帶來的最大好處是控制感。

控制感是每個人的基本需要，也是安全感的來源。我們大部分的應對方式，最初都是用來應對焦慮情緒的。越是感受到威脅、焦慮，就越需要控制感，人越容易抓著已有的應對方式不放。而走出心理舒適區意味著，我們放下了以前用來對付焦慮的武器，重新面對焦慮，尋找新的適應辦法。這是情感的大象很難忍受的。所以，對焦慮感的迴避和對控制感的需要，經常會讓大象重新回到它所熟悉的應對方式上來，這也給行為的改變帶來了巨大的困難。

拿公眾演講舉個例子。美國打贏南北戰爭的將軍格蘭特，面對千軍萬馬的軍隊都不害怕，但林肯總統請他上台講幾句話時就慫了，緊張得講不出話來。他在害怕什麼？是演講本身嗎？絕對不是！演講再可怕，也絕對可怕不過會死人的戰爭。將軍害怕的其實是人性深處的恐懼，正如富蘭克林·羅斯福所說，我們唯一害怕的是害怕本身。

說到害怕本身，就要從人類演化說起了。在人類演化的過程中，比如10萬年前我們的祖先和小夥伴們在非洲大草原晃悠，叼著樹枝吹著牛，這時突然一頭飢腸轆轆的獅子靠近了，那麼結果是什麼？在恐懼的驅動下跑掉的小夥伴成為了我們的祖先，而恐懼感少一些的小夥伴，好奇的停下來研究獅子的都被吃掉了。

這樣的一幕反覆上演後，最後留下的就是將恐懼深植於人性深處的我們這一幫優勝者了。

回到格蘭特將軍，為什麼將軍不害怕死亡，卻害怕演講，因為演講會讓將軍失去控制感，演講不是他所熟悉的應對方式。

通過格蘭特將軍這個案例，我們可以知道，心理舒適區的本質是熟悉的應對方式帶來的控制感，是這個控制感讓我們難以改變。這也是我們在行為上難以擺脫舊經驗，接納新經驗的最關鍵原因。

動機（Motivation）：提升內在動機

動機是個很複雜的東西。在心理學上，它代表的是讓某人朝著某個目標前進，或讓某人花力氣去達成某個目標。它與生理學相關（我餓了，所以我有吃東西的動機）、與自我認知相關（我要在學校有好的表現，所以我有學習的動機），也可以和社會地位相關（我想要融入某個社會群體，所以我有動機去喜歡他們所喜歡的東西）。而這些都與個體激勵有關。

個體激勵

根據行為學家的解釋，我們會做出一個行為，有兩個關鍵的成因：愉悅與痛苦。我們追求愉悅（獎勵——讓我們感覺好的東西）並迴避痛苦（懲罰——讓我們感覺糟的東西）。在最根本的層面，人都是趨吉避凶的動物；如果去做某個行為能帶來好處，這個行為就比較容易發生。好處可以是金錢、食物、獎勵，或者像榮耀、愉悅、興奮這些感覺，也可以是有趣或好玩的資訊。要判斷讓一個行為發生需要多大的好處，第一要思考有哪些獎勵與懲罰會與這個特定行為有關。第二要找出這些賞罰背後的價值觀，也就是我們對於這些獎勵與懲罰有多在乎。基於這些概念，我們就能夠大概衡量刺激行為發生需要給出多大的好處。好處越大，動機就會越大。

就個體激勵而言，人做事情有兩種動機，一種是外在動機，一種是內在動機。所謂外在動機是指你為了某種回報而去做某件事情，比如為了賺錢而工作。這種做法帶來的人生態度估計會是：有錢，咱任性；沒錢，咱認命。一旦沒錢，生活就沒意義了。什麼是內在動機呢？有幾個小朋友在操場踢球，旁邊住個老人，一直被打擾。他和小朋友說，不要在這踢了，但小朋友踢的更歡了。後來老頭想了一個辦法，說很喜歡小朋友在這踢球，而且給他們每個人一塊錢。到了第二天，老頭就說，我沒那麼多錢，能不能給五毛，小朋友踢的已經有點不高興了。到了第三天，老人說，我沒錢了，你們就當做好事，免費給我踢球，結果小朋友說你想的美，從而再也不在這踢球了。所以，沒有內在動機，外在動機消失了，你自己就不一定願意做這件事情了。

自重、尊嚴、好奇心和學習的快樂，這些都是我們與生俱來的內在動機。而推動人自我發展的內在動機，主要有三個因素：安全感、自主性和勝任感。安全感主要來自於人際關係，如果你有良好的人際關係和周邊對你友好的環境，你自然就會對世界發展出好奇，會發展出探索世界的本能。如果周邊環境對你的探索、試錯給予接納和肯定，你認為你是可以自驅的，這樣你的自主性就出來了。你不會把失敗當做作一種「如果我做的不好，就會被嫌棄」的威脅，而是執著於探索的目標，努力解決問題，把限制和困難當作是有意義的挑戰。

在解決問題的過程中，你的能力獲得了不斷的成長，這樣，你的勝任感就發展出來了。慢慢的，你發現自己是有能力的，是能夠應對挑戰，並因此對自己充滿自信。從而在尋求改變的時候，更多的是因為你的內在動機——尋求尊重和自我實現。

觸發（Triggers）：將動機與容易度結合

行為改變最後要被說到的就是觸發。觸發通常被忽視，觸發其實是行為設計中非常關鍵的一個環節，觸發經常是行為的起點。很多情境下，內在動機和改變能力都有了，選擇合適的觸發區域就特別重要了。

行為改變模型

讓我們再回到行為改變模型，我們將模型降維，將動機和能力（行為改變的難度/容易度）結合在一起，形成一個行為框架矩陣，用來評估行為被改變的可能性，以便於在合適的區域觸發改變。

這個行為改變矩陣中，大致可以分為4個區塊。比方說，想像我們要改變的行為，是讓某個人跑步減肥變得更健康（比較常見吧）。這個人會不會產生增行為，關鍵在於他有多大動機要變瘦（變健康），以及是不是很方便的跑步健身。看看以下不同的可能情況：

1．行為具備高動機與高容易度——行為很可能發生（比如，讓一個穿著跑鞋走在綠道上想要在下次馬拉松上完成PB的人）。

2．行為具備高動機但容易度低——行為也許會發生（比如，讓一個穿著棉拖鞋的人下樓去完成5KM訓練）。

3．行為動機低但容易度高——行為同樣是也許會發生（比如，讓一個從穿著跑鞋但從不鍛煉的人完成3KM訓練）。

4．行為動機低且容易度低——行為不太可能發生（比如，讓一個從不穿跑鞋的人下樓去完成3KM訓練）。

行為框架矩陣

有了這樣一張框架圖，我們就能標示出我們想要改變的行為的落點，預估它發生的可能性。我們再回到跑步健身的例子。你覺得「讓一個人跑步健身」會落在哪個位置？如先前討論的，PB的動機一般般——也許有點個體激勵。但在容易度上，如果你能降低行為改變的容易度，例如：穿上跑鞋換好衣服，站在跑步機上或者跑道上，自然更容易完成那3KM。因此，我們可以把這個要改變的行為，放在行為框架矩陣的右下角，如下圖所示。

行為改變矩陣落點

這個框架可以作為判斷行為改變的觸發區域——在行為改變成功曲線的上方做觸發。讓行動變動更容易，先行動起來。

小結

行為改變就是用新經驗代替舊經驗（或者說就是用新的爽代替舊的爽），而擺脫就舊經驗是困難的，因為舊經驗太強大，要想擺脫舊經驗，就需要走出心理舒適區，而走出心理舒適區，需要看清內心的恐懼，採用新的應對方式。其次，內在的動機是你行為改變的強大力量源泉。第三，降低行為改變的難度，選擇合理的觸發區域，能夠促進行為改變，提升行為改變的成功率。最後，新的一年讓我們立下新年flag，實現行為改變，成為那8%的行為改變踐行者。