康希諾正式打響銷售戰：終止與「宇宙第一藥廠」合作
5日晚間，康希諾（688185.SH）公告稱，與輝瑞終止商業化合作，合作項目為：ACYW135群腦膜炎球菌多糖結合疫苗（CRM197載體）曼海欣（下稱：MCV4）。
這在投資者中引發關注。
一方面，該公告所涉及的MCV4，是康希諾生物擬於2022年上市銷售的重磅產品，目前還是中國獨家品種，有望為企業帶來過億元的銷售收入。
東興證券即認為若MCV4於2022年至2023年分別實現6%/10%的新生兒滲透率，營收貢獻有望達8.1/13.5億元。
另一方面，前述公告又涉及到了外資葯企龍頭輝瑞，後者被業內戲稱為「宇宙第一藥廠」。
2020年7月，康希諾曾與輝瑞簽署了合作協議，輝瑞獲權可在中國大陸地區獨家推廣其MCV4，合作時間更可最多長達10年。
原本，獨家品種+輝瑞加持，可謂是「雙劍合璧」。一直到2021年底，康希諾在年報中還曾這樣評述前述合作協議：該協議的簽署表明跨國製藥公司對本公司產品的競爭力、技術實力和產品品質的認可，也為曼海欣的商業化成功提供保證，為本公司品牌建立和符合國際標準的營銷體系的建立打下堅實基礎。
但MCV4上市僅過半年，前述合作協議又因何「終止」呢？
已預備MCV4銷售計劃
儘管在公告中，康希諾稱，與輝瑞的「分手」系「經過友好協商」，且對輝瑞「不存在有任何應付但未付款項的情形」。但這還是引發了種種揣測。
畢竟，本土Biotech與外資藥廠進行商業化合作，後又因種種原因終止合作，這樣的劇情，很容易讓人聯想到同樣是A+H股上市的君實生物-U（688180.SH）。
2022年1月4日晚間，君實生物-U（688180.SH）公告稱，已終止與阿斯利康達成的PD-1商業化推廣合作，該事件曾在業內引發廣泛討論。
但與君實生物的「被動」相比，此次與輝瑞的終止合作，更像是康希諾的「主動而為」。
6日，《科創板日報》記者以投資者身份致電康希諾，企業方面對《科創板日報》記者簡述了相關的事件始末：
原來，康希諾大約於2019年Q4開始與輝瑞方面洽談合作，彼時中國仍無新冠疫情，鑒於康希諾的產品管線較為單一，因此選擇將MCV4與輝瑞合作。在公司看來，這樣屬於高「性價比」的銷售方式；
但時至今日，康希諾的情況「已不可同日而語」。
記者注意到，2019年Q4時，康希諾尚未有任何產品獲批上市；而截至目前，康希諾已進入銷售階段的疫苗產品共有三款，分別為：A群C群腦膜炎球菌多糖結合疫苗（CRM197載體）美奈喜（下稱：MCV2,於2021年年中獲批上市）、MCV4、新冠疫苗重組新型冠狀病毒疫苗（5型腺病毒載體）克威莎。
其中，前述公告所涉及的MCV4於2021年12月29日獲批上市，是中國首款獲批上市的四價腦膜炎結合疫苗，「填補了中國空白」。但截至目前，康希諾「尚未產生MCV4相關的銷售收入」。
而與輝瑞「分手」後，康希諾也會如何展開MCV4的銷售？
對此，公司方面還進一步向記者表示，在中國市場，企業已有約400人規模的銷售團隊。至於MCV4的銷售計劃，企業也已有預備，但不便透露，將以最終業績數字來自證實力。
一年內銷售隊伍望再擴2倍
一位行業分析師向《科創板日報》記者分析稱，終止與輝瑞合作的背後，有著康希諾自身的意圖——通過MCV4項目來鍛煉自己的銷售隊伍，為後續產品的商業化做預備。
他同時透露稱，康希諾曾在與投資者的交流中表示，2022年，其商業化團隊將擴容至500人。
事實上，康希諾已於2021年開始大規模擴建銷售團隊。
公開數據顯示，截至2021年底，康希諾的銷售人員數量已達232人，是2020年同期的3.4倍；2021年，銷售人員的職工薪酬費用為6797萬元，同比增長64%。
據此，康希諾給到銷售人員的平均年薪高達29萬元，這幾乎已經與康希諾給到研發人員的工資持平（後者的平均年薪為30萬元），而且遠高於其他疫苗廠家的同期年薪（見下圖，記者註：沃森生物銷售人員中不包括外包於第三方的銷售團隊）。
前述分析師表示，這主要是因為，康希諾「有錢了」。
同據年報，2021年，康希諾營收43億元，同比增加172倍；歸母凈利潤為19億元。
康希諾方面還對《科創板日報》記者進一步透露稱，自有的銷售團隊除負責MCV4的商業化外，還將負責MCV2、克威莎等的銷售工作。
「MCV2、MCV4都是非免疫規劃疫苗（記者註：即自費疫苗），需要一定的學術工作支援；新冠疫苗雖是政府採購，但在銷售上與非免疫規劃疫苗有一定的相似之處，也需要學術教育、銷售支援。」
康希諾方面對《科創板日報》記者解釋稱，這一批銷售隊伍可以對公司的產品銷售形成合力，另外，我們也可以代理銷售其他疫苗產品。
基層市場系疫苗企業的主要戰場
積極著手建立銷售隊伍，康希諾並不是第一家。
《科創板日報》記者注意到，僅在科創板上，就包括了澤璟製藥-U（688266.SH）、君實生物-U（688180.SH）等生物醫藥企業正在積極建設自有的銷售隊伍。
另一位一級市場分析師對《科創板日報》記者解釋稱，這是因為一旦葯企發展到較大規模階段，「穩定供應及銷售網路會是核心」。
具體到疫苗企業，銷售的情況則會更複雜一些。
另有二級市場分析師對《科創板日報》記者指出，疫苗的銷售體系和藥品完全不同，疫苗的銷售分散分布在基層市場。「在中國，疫苗主要在接種點進行銷售，由接種點向上一級單位彙報接種需求。」該分析師指出，中國大約有5萬至6萬個疫苗接種點。
康希諾生物對《科創板日報》記者表示，企業目前約有300名銷售人員負責與各疫苗接種點對接。
也或基於此，二級市場對於康希諾與輝瑞的「終止合作」較為看好。6日收盤，康希諾報收180.07元/股，較昨日漲4.75%。
同時，《科創板日報》記者從丁香園Insight資料庫查詢到，目前MCV4疫苗的在研廠家還有艾美疫苗、中國醫藥集團、康泰生物、微超生物等四家，顯示該賽道的競爭正日益激烈，康希諾又將交出怎樣的「成績單」呢？
