清華學霸做到了！不到一年打破國外技術壟斷 硬剛美企巨頭
在銥鉬智慧湖北隨州生產基地，銥鉬智慧EM200電動巨型礦用卡車正在進行裝配，除了礦卡在北京技術中心前期的設計階段，礦卡的技術落地、生產、製造及初步調試的整個流程都在這裡進行。
這家公司的創始人之一張華坤樸實又低調，讓人很難把他與學霸的身份聯繫在一起。
張華坤畢業於中國農業大學，熱衷於鑽研各類汽車技術，曾獲得多項全國大學生機械和汽車類比賽獎項，後被保送至清華大學汽車工程系讀研。
儘管成立不到一年，但銥鉬智慧已經拿下多個大型礦山的訂單，與鄂爾多斯市政府簽署合作協議，還獲得了藍馳創投、祥峰中國投資等知名機構的投資，新一輪融資也已提上日程。
在新能源汽車大勢所趨的情況下，這位清華學霸為何殺入礦用工程機械賽道？
他給出的答案是，要改變中國高端礦山設備被國外壟斷的「卡脖子」現狀，自己在中國做的電動化產品一定要打得過燃油礦車。
他進一步指出，與銥鉬智慧對標的，在中國礦區運用的寬體卡車大概有9萬台的保有量，隨著時間推移，這個量也越來越大。
銥鉬智慧CFO周懿表示，根據不同的配置，EM200的單車價格大概在300-500萬元一台。以此計算，未來中國寬體礦卡的市場空間可達2,000億元以上。同時，未來出口也會佔到相當的比例。
這意味著，在新能源時代，工程機械領域一定會有新的勢力崛起，去顛覆或者PK卡特彼勒等傳統玩家。在該領域或將誕生類似蔚來、小鵬、理想甚至特斯拉這樣的造車新勢力。
一條隱秘的新能源造車賽道出現了。
專註礦山行業，改變「卡脖子」現狀
作為一名連續創業者，張華坤一直對礦山機械行業情有獨鍾。
2008年，張華坤和同窗好友李可瑞在清華求學一畢業就成立了一家設計公司，為各大汽車廠商設計、改造車身結構等，當時做的主要項目中就有礦山類機械設備。
2010年，張華坤和李可瑞在山東與一位投資人聯合創立了一家礦山工程機械公司—亞通重裝，產品主要以燃油礦山多功能機械產品為主。
在亞通重裝的經歷，讓他們積累了很多礦山領域的客戶，還親自下過礦山現場，對礦山設備的運營邏輯有了更深的理解。
「因為我們當時也做了不少車型，那個時候最大的感觸就是進口的零部件太多了。我們要生產車輛，可能提前一年就要給國外的供應商打款，然後提前訂貨，資金的周轉率和市場響應速度都很慢，所以當時也比較痛苦。」張華坤回憶。
隨著對礦山行業的了解不斷深入，張華坤發現，中國稍微高端一點的礦山設備全部被國外壟斷了，即使有中國企業在做，核心零部件也基本上都是進口的。
當時在張華坤眼中，亞通重裝作為一家以技術突破為主的公司，不管從經濟效益還是責任上來說，都應該努力改變這個「卡脖子」的現狀。
2015年，張華坤與李可瑞成功研發出了中國最早一批混動礦用裝載車樣機，雖然這台樣機有優點也有缺點，但彼時亞通重裝的燃油車特別賺錢，無暇顧及電動化產品，張華坤與李可瑞二人又不是絕對的大股東，因此就沒有繼續研發電動化、智慧化礦用工程機械。
「到後來2016年年底、2017年年初我們重新創業的時候，當時中國的乘用車市場已經起來了，我們做了一段純電動乘用車。」張華坤表示。
中汽協數據顯示，2016年，中國乘用車銷量首次超過2,400萬輛，中國品牌乘用車銷量首次超過千萬輛。
這一年，中國新能源汽車銷量也迎來大幅增長，中國品牌新能源汽車可以獲得高額補貼以及一系列政策紅利。
多年創業的敏銳度，讓張華坤很快決定切入新能源汽車行業，並在2016年3月和清華同窗李可瑞及另外一位清華同學3人聯合成立了清行汽車。
然而，由於受到補貼退坡影響，清行汽車在2019年底畫上了句號。
不過，對於整體的創業方向，張華坤有了更清晰的認知。
「比如像乘用車體系，我們都自己親自下場干過，整個一些行政法規類的限制比較多，包含補貼類的，對小型創業公司確實也不是特別合適。」張華坤坦言。
在張華坤的商業邏輯中，做出產品交給客戶，能夠創造巨大的價值，客戶就願意買單。「我給客戶創造10塊錢的價值，他願意讓給我5塊錢，我們還是朝這個方向去走，所以又聚焦到礦山裡邊來了。」
他希望為整個行業帶來一些新的機會，同時也希望能夠在行業中快速起量，能夠真正生存下去。
2021年7月，張華坤、李可瑞、周懿三位清華學子共同創立了銥鉬智慧，公司核心技術團隊均跟隨張華坤和李可瑞創業多年，團隊覆蓋了從設計到銷售的整個鏈條，有著豐富的產品、工程經驗及較強的市場開發能力。
銥鉬智慧以生產礦區的大型工程機械為主，其首款產品並非純電動礦山卡車，而是以電驅動為主，配備8×8全輪驅動，搭載1,000度電池包以及300千瓦的燃油增程器，開啟了國產電動礦卡200噸的新時代。
「只有這樣的配置，在礦區才能大規模跑起來。」張華坤說。
深度了解行業，選擇重資產創業
張華坤並未選擇從自動駕駛系統切入的輕資產模式，而是選擇了生產整車的重資產創業模式。
當前，在礦山場景下有三類企業。第一類是三一、徐工等傳統主機廠，以及同力和臨工等民企；第二類是做無人駕駛系統的創業企業，如慧拓、踏歌、易控智駕等；第三類是主打新能源概念的新進主機廠，如博雷頓、司凱奇等。
張華坤的銥鉬智慧，顯然屬於第三類。作為重資產創業，其啟動資金顯得尤為重要。
「首先我們自己有一部分資金，再加上行業內一些資源的全力支援，比如有的關係不錯的客戶可以提前打款，我們給他做一些設計。」張華坤說。
中國礦山工程機械行業中，有不少企業的車型設計出自銥鉬智慧。通過設計車型等手段，銥鉬智慧把整個企業的方向調整到礦山上來，開始快速迭代。
雖然獲得的開發費不多，但銥鉬智慧的團隊為其他企業做整車開發時，也積累了不少經驗。
在張華坤看來，選擇重資產創業是出於對礦山行業的了解，而自研的模式一方面可以全鏈條自己控制，另一方面也更容易快速的鋪量，可以邊盈利邊擴大。
也就是說，銥鉬智慧更關注的是能夠迅速落地的商業模式，包括堅持自己做生產，而非代工，這樣更有利於把控整個生產過程和品質體系。
這樣做的意義在於，前期可以快速迭代，想鋪量的時候可以迅速鋪量，產品出現問題能夠迅速做出反應。
「所以你看著我們這個模式感覺比較重，這也是我們這麼多年打下來的一個經驗，做礦區無人駕駛系統的公司模式看似很輕，但輕也有輕的難處。」張華坤強調。
銥鉬智慧整個體系向前推進的核心策略是，目前車輛雖然也配備無人駕駛系統，3到5年以後也能實現全自動駕駛，但是在有人時代，車輛就已經能比現有的燃油車好開、好用，更能為客戶創造實際價值。也就是在整個企業發展的不同階段，能夠有大額盈利或者能夠快速突破規模。
「看似前期我的資產重一點，其實我換來的是整個時間，包含無人駕駛，我們是軟硬體同時在做。」張華坤認為。
目前無人駕駛的軟體部分，整個線控底盤的系統軟硬體都由銥鉬智慧自己研發。因此在後續迭代的過程中，銥鉬智慧或將像蔚小理等造車新勢力一樣，無人駕駛的版本或智慧化迭代速度會非常快。
「所以整體上我們走了一條比較難的路，但這條難的路特別穩。」張華坤說。
他認為，每賣一台車都是有利潤的，當然前期是毛利，但後續整個體系快速通過這種商業化可以鋪量，前期不用為了做測試去買別人的車。
他判斷，銥鉬智慧其實整體上跟做礦區無人駕駛的公司差不多，5年以後如果大家還都存在的話，乾的活差不多，都是做礦區的無人化運營，專業化的服務。
整整跑了三年，積累第一批客戶
目前，銥鉬智慧的主要客戶有兩類，第一類是大型礦山企業，也就是B端的客戶，比如神華國能集團、中煤能源等。
第二類是礦山服務的專業化公司的服務隊來承包，然後用自己的工程設備去運營。
「這兩類客戶裡面我們也確實有關係不錯的，對產品的售價也做過一些測試，高配的型號能賣到500多萬元，客戶確實也認可。」張華坤表示，跟客戶現有體系產品比起來，只要有大額效率的提高，客戶自然而然地願意付錢。
不過，與煤老闆和礦主打交道背後的故事，卻並不平凡。
張華坤的打法是，首先搞幾個標杆礦區，做到眼見為實，車要真好用，才能真正打動客戶。其次就是快速突破煤老闆或者礦主。
2010年，張華坤與李可瑞開始做礦山時，所有的客戶都要自己開著車去跑，其間遇到了礦山行業各類形形色色的老闆。
通過吃飯喝酒，張華坤與李可瑞與客戶的關係逐漸熟絡起來，但是真正打動客戶的，還是靠給客戶提供的解決方案，包括客戶提的一些技術或者參數要求。
「我們通過一些變通的方法，比如滿足客戶想讓這台車載重大一些這樣的需求。在這個過程中，我們收穫了一些比較鐵杆的客戶，再通過這些客戶用以點代面的方式去突破其他一些礦主。」張華坤回憶。
他認為，整個過程對創始人來說都要親力親為，沒什麼捷徑，跟客戶溝通前做功課都是必不可少的。
那時，國家規定礦山的礦長都要跟班，礦長早晨開完早會就要下礦，下去以後就聯繫不上了。
因此，張華坤跑客戶的思路是把握好兩個節點，一是特別早就在礦長辦公樓門前守著，等他開早會之前跟他溝通。二是守到礦長從礦場下來，晚班交接班的時候去溝通。
為了把握這些節點，張華坤經常在傍晚溝通完一個礦區以後，連夜就要趕到下一個礦區，不管多晚都要過去。
「去了以後，要大概知道每天早晨礦長几點上班開早會，我們就早早地在他門口等著，這只是其中的一個小例子，很多客戶都是這麼跑來的。」張華坤說。
在他看來，想要拿下礦長，一是要有點誠意，二是無論如何要見面談，打電話都不好使。「主要就是為了能見人家一面，經常會在他交接班的時間節點守著他，可能在城市裡感覺不出來，這有什麼難的？」
事實上，很多礦山之間的距離非常遠，周圍也沒有住的地方，張華坤早上六點半就要從離礦山最近的一個有住宿的地方，早早到礦里去等著礦長。
張華坤在礦上重度的跑客戶跑了整整三年，幾乎就是馬不停蹄地跑，這還是最常規的情況。
在他眼中，其實並沒有什麼特別難搞的客戶，無非就是對產品不太了解。如果客戶真有需求，也會想方設法會把產品跟他講清楚。
礦區相關主要負責人，甚至連車隊的隊長司機，張華坤帶領團隊都要去深入溝通，經常為了一個標或者做這一單客戶，需要跟一年才能跟下來。
張華坤指出，客戶確定下來以後也並不輕鬆，賣礦用車輛並不像賣乘用車一樣，今天看車明天打款。礦用車輛都是在開採階段或是運營階段，就定義好了這台車要做成什麼，要用什麼參數和配置，前期就要非常深入地溝通。
當然，對於有些回款不好的，或者其他問題比較大的客戶，張華坤也會選擇放棄。在不斷探索中，銥鉬智慧的客戶管理體系已經慢慢形成了自己的特點。
做工程機械領域的造車新勢力
務實的打法，加上穩定的客戶管理體系，讓銥鉬智慧的產品已突破國外行業巨頭對超大載重量高端產品的技術壟斷。
張華坤表示，能夠打破國外的技術壟斷，得益於大型分散式電驅底盤開發技術+多模組電氣和控制演算法架構技術，以及正向自研的電動體系。
電氣化為銥鉬智慧帶來了打破國外產品壟斷的機會。之前，同噸位的車輛通常是一根驅動橋，車輛的發動機、變速箱、驅動橋等核心零部件只能源自於國外企業常規的燃油車體系。電氣化後，通過分散式驅動技術，銥鉬智慧採用多根驅動橋的驅動模式，擺脫了傳統底盤的布置形式，突破了動力總成的限制及進口零部件依賴，這是目前銥鉬智慧最核心的技術。
電氣化後，無論用純電用增程，銥鉬智慧車輛的整個動力參數都得到了大幅提升，車輛可以輕鬆達到800千瓦到1,000千瓦以上。當前很多電動化的車都是油改電載重量很難提升，但是銥鉬智慧整個底盤是完全重新設計的，把進口車單橋驅動的方式變成4橋驅動。整車額定載重達到了140噸，達到了進口產品的載重級別。
周懿認為，在新能源時代，工程機械領域一定會有新的勢力崛起，去顛覆或者PK卡特彼勒等傳統玩家。
當下，礦用工程機械領域的市場前景十分廣闊，為銥鉬智慧這樣的新勢力創造了快速發展的機會。
從2021年來看，中國礦用寬體卡車的市場增量約2萬台，出口約3,000台，這類車輛的出口市場最近幾年幾乎都是翻倍增長。
張華坤認為，礦山專用卡車中國的市場空間後續估計每年將達到2.5萬到3萬台的增量，目前海外市場的產品成熟度還不確定，後續的規模或將超過中國。
巨大的市場增量，讓銥鉬智慧等創業公司有機會用電動礦卡替換燃油礦卡，成為工程機械領域的造車新勢力。
張華坤表示，無論大小礦區，只要是普通3米5左右的寬體卡車能運行的地方，我們的車輛就能運行，這是在車輛設計的初期規劃好的，通過大量實地調研回饋出來的，銥鉬智慧200噸的礦車幾乎可以兼容所有的礦山。
此外，銥鉬智慧的EM200礦車有7種不同的配置，採用同平台化的設計體系，通過電池包、發動機、增程器之間的不同搭配組合，車輛可以應對不同工況的礦區。比如大礦區、小礦區、重載上坡、重載下坡、平路及充電條件好壞等等。
今後，針對特大型礦山，銥鉬智慧還將推出300噸的車輛平台。
對於張華坤來說，做一些有突破性的產品出來，得到市場的認可，只是自己的上一個人生目標。
而現在的目標又進了一步，既要把產品體系做好，同時也希望讓身邊的創業團隊成員能夠有所收穫。
或許如他所說，創業就是事在人為，有的時候你往前走了很長一段路以後，回頭一看，你都不太相信自己會走過來。
