2020社交電商走向何方？方雨這場個人年會給出了答案

• 2019 年 12 月 25 日
• 筆記

2019年的方雨年會，帶來了什麼？

回望2019年，互聯網上討論最多的一個名詞可能是5G。2020年到來前夕，5G蓄勢待發，未來將給各行各業帶來巨大的影響和變化。和互聯網發展密切相關的社交電商，也將迎來新的機遇和挑戰。

12月17日，第三屆方雨個人年會在深圳召開。這次會議，除了方雨本人外，還有大量企業高層以及社交電商大咖參與，他們分享了大量自己的經歷和觀點，共同討論了社交電商經營中的網紅直播、拼團、短影片帶貨等現象和模式。

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社交電商的核心是產品

這個觀點實際上之前方雨已經公開表達過，而這次會議上，很多行業大佬都分享了類似的態度。紐西蘭知名護膚品牌紐西之謎董事長劉曉坤這次在現場，做了一次分享，他的演講主題是《傳統線下品牌是如何做好微商和團購的》。

劉曉坤表示，2019年，紐西之謎向市場交出了漂亮的成績單。國際市場上，紐西之謎在不斷拓展，並重點發展德國、馬來西亞、新加坡、菲律賓、印尼、日本等國家和地區。

在線下渠道上，紐西之謎已經覆蓋了超過1000家的屈臣氏門店，全年增長了50%。在線上市場，紐西之謎同樣也獲得了不俗的成績。在京東、天貓、唯品會等平台，紐西之謎都有爆品誕生，還拿到了京東的戰略投資。

如何做好線上線下渠道？劉曉坤分享了這樣幾個方法：產品差異化、渠道觀念引導和賦能、特殊渠道產品的超級訂製、多品牌策略的實施等。另外，要實現社交電商品牌化、產品特色化和品質化。

不過，我們可以發現，不管是傳統零售還是社交電商，其本質都是把商品銷售給消費者，不同銷售方式實際上都是手段，但最根本的立足點依然產品本身。只有產品本身的品質過關、具有價值，才可能被消費者接受，最終形成良性循環。

劉曉坤表示，社交電商最根本的是要賣貨，否則好的制度、培訓和造勢，其實都沒有意義。而產品本身的品質、特色是貨賣得好的基礎條件。

02

2020，社交電商要怎麼做？

這次個人年會上，方雨的演講主題是《融合致勝——社交電商反思錄》。關於社交電商，方雨提出了很多有價值的觀點，分享了大量乾貨。

方雨認為，儘管2019年社交電商遇到了一些困難，但在行業角度來看，大環境中依然有不少有利因素，比如說社交電商合規化，低門檻優勢也能吸引到大量人群加入。關於社交電商要怎麼做，方雨也提出了一整套的方法論，我們在此可以分享學習下。

保持理性心態，採用良性晉級機制

例如，社交電商要提供「低門檻進入良性晉級發展」的機制。低門檻是社交電商模式的優勢之一，可以迅速招攬到大量的代理人員，銷售渠道也能快速鋪開。

當然，低門檻並不意味著晉級機制缺失或者晉級無序。方雨表示，社交電商代理晉級機制應該人盡其才，動銷能力越強，就應該獲得更好的資源和職位。同時，社交電商應該將代理納入法律意義上的股東，實現利益共享、激發銷售人員的主觀能動性。

值得一提的是，方雨還吐槽了社交電商行業中存在的一些問題。例如，之前曾有從業人員有意誇大行業中的利潤，造成「喜提法拉利」等網路段子的流傳，一定程度上拔高了從業者對社交電商的預期，也造成了部分人對此行業的誤解。

所以，社交電商行業，也需要回歸到一個更加理性的心態。和很多行業一樣，在社交電商金字塔頂端的其實只是少數人，更加龐大的人群通過社交電商獲得的收入，或許並不像外界想像得那麼高。

直播短影片帶貨是大勢所趨

在4G成熟和普及、5G已經到來的今天，短影片、直播已經成為我們生活中所熟知的事物。同時，直播短影片也成為電商帶貨的重要渠道，2019年迅速躥紅的李佳琦、薇婭們，早已成為大家津津樂道的話題。

方雨此次也談到了直播和短影片，他表示：

淘寶直播是賣場導購員、快手是鄉村集市、抖音是shopping mall

不得不說，這些定義都非常精準。淘寶一直以來都是中國最大的電商平台之一，直播功能主要為了帶貨。快手的用戶群體相對更加聚焦於下沉市場，成為很多農村用戶的重要娛樂方式。相比之下，抖音更偏向於年輕用戶群體，調性會顯得更時尚，抖音如果要帶貨，也需要瞄準這些人。

短影片在社交電商中能發揮奇效，離開它本身形式的優勢。方雨表示，短影片在表達能力上更佔優，它可以表達觀點、展示產品、展示動態、講解用法和介紹事物。相比之下，傳統的文字、圖片、海報等形式都有比較明顯的短板，短影片會更加全面和高效。而直播的優勢，更多體現在傳播上，能夠起到帶貨、引流、帶客等作用。

關於社交電商、拼團和直播三者的關係，方雨表示它們都互有優勢和劣勢，三者共同結合，就能揚長避短，實現優勢的最大化。例如，直播帶貨的轉化率比較高，但是復購率低；拼團復購率高但獲客成本高、轉化率低。但如果把這些方式結合，就能獲得更好的效果。

03

網紅直播更適合帶貨還是打造品牌？

這屆方雨個人年會，第二個圓桌論壇討論主題指向了時下熱門的網紅直播。李佳琦、薇婭創造的帶貨奇蹟，引發了社交電商以及整個互聯網的熱烈討論。與此同時，也有大量的中小主播正在從事著直播帶貨的工作。

參與這個圓桌論壇的嘉賓有微商公社創始人易鳴、微脈文化創始人尹啟明、蜜喔品牌創始人杜若衡、有好東西CEO何搏飛等。在方雨的主持下，現場嘉賓分為了兩派，都積極表達了自己的觀點，雙方你來我往，討論得相當激烈。

總的來說，認為網紅直播更適合帶貨的嘉賓認為，對很多中小品牌或平台而言，目前的市場形勢下，首要問題是活下去，而網紅直播的直接目的其實就是賣貨。至於打造品牌本身，需要運用的手段會更複雜，例如持續的運營、出色的產品品質、穩定的社群維護等，純粹依賴網紅直播來打造品牌會比較困難。

另一派嘉賓表示，網紅直播可以極大地增加品牌的曝光度，對打造品牌具有積極作用。同時，很多網紅本身也在通過自身IP在打造自己的品牌。網紅直播還可以起到導流的作用，同時轉化精準粉絲，這也是打造品牌的一個重要步驟。

最後，方雨做了更加精鍊和辯證的總結：從長遠來看，網紅直播必然是要為品牌本身服務的；但在短期內，單純通過網紅直播帶貨，也是一種可行的手段。其實，這場圓桌論壇，並非為了得出一個單一的結論，而是通過來自各個行業大咖的分析分享討論，讓社交電商的從業者們，更加積極地去思考自己的實際需求是什麼，網紅直播的目的是什麼。

和往年一樣，今年方雨個人年會彙集了大量社交電商行業的大咖，既有品牌方，也有平台和服務商，這些乾貨分享對電商從業者都能起到啟迪和思考的作用。就我個人而言，通過這次會議，有這麼些感受。

首先，社交電商的發展在2019年的確遇到了一些困難，一方面是大環境問題，另一方面是進入其中的專業人員越來越多。不過，相比其他銷售形式尤其是傳統銷售，社交電商的回本周期和盈利周期都要更快，只要這個優勢在，它就依然有發展的前景。

其次，新技術尤其是網路技術的發展，會給社交電商帶來更多機遇。隨著未來5G的普及和成熟，短影片、直播等更高效的傳播、帶貨形式會更加普及。網紅直播、抖音快手小影片等，已經充分展現出威力，未來不管哪家社交電商，都會把短影片和直播作為重點方向。

另外，社交電商，儘管銷售形式更新穎更高效，但產品依然是核心。只有好的產品，才能讓消費者持續買單，品牌、經營者接下來的分享、傳播才能真正有效果。任何產品、任何類型的銷售，都逃脫不了這個規律。

因此，我們相信，2020年，社交電商依然有望取得進一步的發展。

END