京東「技術公司」算盤在企業業務這裡能打響嗎？

• 2019 年 12 月 23 日
• 筆記

文|曾響鈴

來源|科技向令說（xiangling0815）

「To B」浪潮如火如荼，幾乎人人都在談自己如何服務企業、服務產業，而事實上，在某些垂直領域，To B的企業業務早已激戰多時，最近也在頻頻異動。

企業採購服務就是其中之一。

不久前，主要負責為京東企業用戶提供服務的京東企業業務與高調舉辦了首次「合作夥伴大會」，宣稱要攜手合作夥伴「建立企業服務綜合體」。

從公開披露的數字，我們才「赫然」發現，截至2019年10月，京東企業購已累計服務超700萬活躍企業客戶。

京東企業業務在合作夥伴大會上拋出的「四個智慧化」——需求智慧化、服務智慧化、運營智慧化和資產管理智慧化，宣示自己要從多個方面「嵌入企業多場景的運營管理鏈條之中」。

當然，京東此舉仍然沒有離開企業採購服務的主賽道，類似「降低18%採購成本、為中小企業省500億」之類的To B服務成績被京東企業業務常常拿出來秀一把。

但是，這裡更關注的是，在垂直的採購領域，為什麼京東當下會選擇鎖定「技術」這個「標籤」，拉來各種智慧化技術為其To B企業業務鋪路？

要回答這個問題，可能要回到企業採購服務本身來看。在這個To B浪潮中，不同的巨頭級玩家相互競逐但也早已鎖定了各不相同的切入方式，京東也只是其中之一，心心念念的「技術公司」算盤，或許想要在本已有優勢基礎的企業業務打響。

B2B企業採購藍海，不只是「賣貨」

從企業採購看To B，與從大面上看To B，有完全不同的光景。相對於大開大合的戰略轉型，這裡已經衍生出各有調性的服務模式。

1、撮合派：阿里、百度等，「資訊匹配」下的平台生意

採購To B這件事早在PC互聯網時代就已經開始，「B2B電子商務」是企業採購服務的外皮。從匯聚資訊的黃頁，到寄售、代買，再到阿里1688橫空出世，平台化的撮合模式佔據主流，一直到今天仍然在繼續。

簡單說，1688作為天貓、淘寶之外阿里重要的電子商務平台，本質上是阿里To B服務的重要模組，針對的也主要是企業採購市場。其玩法無非是將多方的資訊集中起來，然後將資訊進行撮合式的匹配，其核心價值是「找」，快速解決資訊不對稱的問題，提高交易效率。

雖然「年頭很長了」，但這個平台的To B運營動作一直十分積極，臨近年底,，1688最近又推出了類似B端市場上雙11的「年終廠貨狂歡節」，整合小B買家對接工廠實現批量銷售。

而做撮合的不只有老牌的1688，2018年10月，百度在低調中上線了「愛採購」平台，宣稱「一站直達全網商品資訊」，這與1688的模式在本質上沒有太大區別。

從這裡也可以看出，「撮合派」在企業採購服務上，「賣貨思維」+資訊匹配仍是主導，而不同的是，1688其在採購服務過程中，偏向於服務「賣家」，百度愛採購的量級肯定無法與1688抗衡，但對豐富百度自身的搜索生態無疑有重要的價值，畢竟，採購也是一種重要的網路資訊。

2、鏈條派：京東等，以基礎設施姿態進行長鏈條服務

如何說撮合派是搞「橫」的，那鏈條派則可以近似是搞「縱」的，前者主要依賴資訊橫向的廣度，儘可能多地實現匹配，後者則主動進入企業內部的採購業務流程和服務當中，以數字化等方式幫助實現企業管理效率的提升，通過覆蓋採購的長鏈條，實現與B端企業的深度綁定。

在撮合服務中，平台並不太關心履約過程，貨物對版、發票、對賬、售後服務、履約交付等B2B採購合作，由上游品牌商和下游企業客戶自己完成。

這固然可以看作撮合派的某種缺陷，但其實亦是行業的機會所在，例如對在企業採購這塊入局更晚的京東而言，往「縱深」做數字化生態，用數字系統將合作夥伴及各環節服務自動連接，從管理角度為B端企業做全採購鏈條的提升服務，顯然成為更恰當的選擇。

京東提的需求智慧化、服務智慧化、運營智慧化和資產管理智慧化，就是一種長鏈條模式，對應採購需求理解、採購諮詢和售後、運營管理優化、日常資產管理等採購相關的鏈條服務，脫離單純的資訊撮合，從賣貨到履約到售後到資產管理深度介入企業採購業務。

而這個過程中，數字化、智慧化的鏈條必然需要AI、大數據、雲計算等諸多技術支撐，在合作夥伴大會上，京東企業業務還發布了面向採購領域的三款技術產品——採購ERP、神運算元數據平台和採購大腦。可以說，京東選擇「技術」作為企業採購服務的標籤之一，有主動為之的理想，也有被尋找獨特競爭優勢而倒逼的現實。

3、接入派：SAP等，傳統ERP企業轉型互聯網平台

企業的採購主要有兩種用途：自用（如辦公用品），或者作為生產鏈條的一端（如生產資料，採購後生產新的產品售出）。

SAP等傳統ERP玩家（這些企業或可看作To B服務的原住民）在採購領域也耕耘多時， 例如SAP Ariba被稱作「全球最大的採購服務平台」，最近這些傳統平台都有往互聯網平台靠攏的趨勢，SAP Ariba最近幾年一直在朝著「公有雲平台」考慮，要成為「網路交易社區」。

自2016年底進入中國後，SAP Ariba對中國的「入侵」也在加速，今年4月的「智慧支出管理高峰論壇」在採購業內聲量頗大。

然而，SAP這樣的國際採購服務巨頭在中國市場的缺點也很明顯：過分注重生產製造企業，像是傳統工業生產鏈的補充；國際供應商庫在中國水土不符，由於缺乏互聯網基因，也很難談得上物資採購的性價比；「繳費」入駐，定期收服務費的平台模式，上古遺風太重。

即便如此，國際巨頭殺入，始終是不容忽視的挑戰，同樣的競爭，還來自於金蝶、用友這樣的綜合型企業服務商在採購服務領域的發力。

企業採購進入「快節奏」，玩「技術」價值凸顯但挑戰亦不小

知名管理學者，北京大學國家發展研究院BiMBA商學院院長陳春花曾認為，企業面臨劇烈變化的外部環境，只有增強企業本身的「彈性」才能更好應對。

在一個快節奏的時代，採購也早已今非昔比，過去大家都慢的時候，企業有很多時間慢慢思考怎麼採購，慢慢對接上游品牌商，慢慢完成資產配置和處置。

現在，瞬息萬變的競爭讓企業的採購也跟隨進入快節奏的時代，要採購最符合需求的產品、要高效率、要降低成本還要控制風險，早已不單是單純的「買東西」問題，這使得撮合式平台或者會員付費式服務平台變得乏力——它們未能解決企業的深層需求。

這是京東以「技術公司」姿態打出長鏈條服務模式的優勢所在，它匹配了當下企業的現實需求，但是，任何收益都伴隨著成本，服務的深度也必然面臨繞不過去的挑戰，京東這條路也並不好走。

先看技術與長鏈條服務帶來的價值：

1、挖掘B端企業的「採購個性化」需求

這是採購前的事項，解決「要什麼」的問題。

企業採購和個人網購其實是類似的，只有準確把握到真實的需求，才能激發更多成交，同時讓企業的「體驗」更好。

但由於B端採購樣本數據和C端個人行為數據的量級差距，過去，單個企業到底需要什麼東西很多時候並不好判斷。

京東企業業務提出的「智慧需求」，宣稱用「有限數據集訓練系統、模型持續適應需求的變化，打造需求智慧認知引擎、智慧預測引擎」，說白了，就是基於700萬企業客戶、6000家大型客戶，以及超過300萬種已採購商品等沉澱，來構建一個能針對B端企業「個性化採購需求」的智慧需求把握系統，實現以類似C端個性化購物的方式做B端個性化採購需求的效果，與此同時，優化的需求方案本身還有提升採購效率、降低採購成本的價值。

這其中，無疑離不開AI、大數據的技術加持。

2、識別採購產品是否「對版」

這是解決如何「落實」的問題。

產品豐富度爆炸的時代，具體到一個產品本身，企業「心裡想採購的那個東西」究竟對應市場上哪個品牌、哪個型號，面對市場缺乏標準化管理的商品體系和層次不齊的商品品質，很多時候企業並沒有精準的判斷力。

生產資料還好，在辦公用品領域，採購部門接到的指令往往是採購一個類似XX的東西回來，可能只是一張圖片，需求給出了，但落實很模糊。

京東企業業務聲稱利用AI識別圖片的功能，能夠幫助企業快速找到它真正想要的那個產品，而在產品到達後，內部審計部門也能藉助圖片識別來判定產品是否「對版」，這無疑利用了電商平台們擅長的AI商品識別能力。

更進一步，京東企業業務甚至把區塊鏈技術拉了進來，宣稱要從源頭到後端對倉儲、配送、加工、生產各個環節的資訊進行溯源，保證產品符合採購需求。

3、採購合規運營及流程改造

和錢、資產高度相關，採購流程的合規性對企業而言至關重要。

但快節奏時代，在企業採購運營這件事上，因為合規而「拖拖拉拉」，很可能影響企業的生產經營「彈性」，無法快速適應外部變化。

一方面要保證合規，另一方面還要增強效率，數字化是必然要走的路。京東過去兩年與院校和金融機構一同做的區塊鏈電子發票被納入到企業採購服務之中，此外，京東這兩年對電子合約、電子簽章也格外「熱心」，這些技術與採購合規運營有著天然的親和。

當然，除了技術，這些都在根本上都不可避免涉及傳統流程改造，京東為此還設計了「智慧流程設計方案」、「財稅智慧結算方案」等解決方案。

4、採購業務持續優化

採購業務結束後，與之對接的資產管理才剛剛開始，修、換、淘汰、估值……過去往往依賴人力完成。

京東企業業務搞了一個「雲資產管理平台」，直接與採購系統對接，採購後自動進入資產管理流程，買、管、修、換，一個智慧化演算法自動提醒管理人員在什麼時候做什麼資產管理的事。

這個鏈條環節的重要性可能不及其他環節，但其持續時間卻一定最長，伴隨一台電腦、一個投影儀、一個辦公桌……的全生命周期。

看完價值，再來看京東要在企業採購服務領域做長鏈條、打響「技術公司」算盤的幾個挑戰，或者說獨特的「麻煩」：

1、企業方：時間與阻力

如果只是做撮合平台，把資訊一匹配就完事，但如果要深入企業內部做採購鏈條的優化，首要面臨的是內部的阻力。

B端選擇企業服務本身就是重決策的事，不比個人決策，它是系統工程。而偏偏，採購在企業內部的地位又如此重要且敏感，完全落地智慧化採購，在企業理解和接受方面都需要時間接受，也需要時間磨合。

目前，已有85%的世界500強與京東企業業務達成合作，通過技術重塑管理流程，提升採購效率已經成為大型企業的管理共識，但海量的中小企業對於智慧採購的理解程度，一方面要看企業的配合度和革新決心的徹底性，另一方面可能還需要智慧化理念社會全面滲透。

2、供應鏈方：利益與協同

雖然京東的採購長鏈條服務多數在企業內部，但高品質、智慧化服務一定缺不了上游供應鏈的配合。

2019年10月，京東企業業務與聯想商用合作，上線專為企業使用訂製的ThinkPadL590，面向政府、教育、軍工、金融等各個領域的B端採購需求，與此同時，京東的服務團隊與聯想的服務團隊打通，保證全國900個城市2小時內上門服務。

這種「產品+服務」的模式，缺了聯想的配合是做不到的。

問題也隨之而來，品牌商在供應京東企業業務，供應自己的大客戶部，供應線下渠道等方面，如何平衡渠道關係？換而言之，京東企業業務這種長鏈條的服務模式，必須要構建出超出傳統賣貨給品牌商帶來的價值，才能吸引品牌商入局。

就此，京東企業業務提供給供應鏈品牌方一個利益協同的機制至為關鍵，而這顯然不能一蹴而就，需要長期反覆磨合，甚至試錯。

3、技術本身：「急不來」的沉澱期

AI識別圖片從而幫助企業精確找到想要的產品，這背後可以藉助京東電商平台的龐大產品庫，但是，在採購領域往往存在著C端消費級市場上沒有的商品，例如一些企業生產的半成品，這就要求京東還得搞一個工業標準品庫，作為AI識別的重要數據來源；

此外，準確識別企業個性化需求，雖然可以「有限數據集訓練」，但不斷擴充數據量永遠是準確率提升的關鍵，而它最終對促進企業方接受智慧化的採購有直接的價值；

而京東企業業務在產品溯源和財稅方面都大談特談的區塊鏈技術原本就是一個需要眾多參與者通力配合的共識機制，雖然前景可期，但其去中心化體系的構建是一件可能比企業採購服務本身更為龐雜的體系化工作。

凡此種種，都表明京東選擇的技術路線有必然的、「急不來」的沉澱期，但京東的「技術公司」算盤，未來將有相當大的而權重會在企業業務打響。

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