淺析數據時代下的SD-WAN服務與企業應用場景

• 2019 年 12 月 19 日
• 筆記

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當紅明星SD-WAN

近年來，SD-WAN在行業內幾乎成了「家喻戶曉的明星產品」，一時間內，眾多服務商諸如 運營商、公有雲、IDC、CDN、VPN商、軟體商、硬體/晶片商、安全商……等N個陣營紛紛推出了自家的「SD-WAN產品」，這其中既有老牌廠商也有商業新貴。儼然SD-WAN就是一個超級蛋糕，大家不惜重金投入進來也要分一杯羹。誠然，SD-WAN在繼SDN的熱潮之後，從2015年起至今整個行業可謂一路高歌，突飛猛進。根據Gartner調查數據顯示，SD-WAN在未來幾年將對傳統接入方式帶來強烈的衝擊，預計在2022年，SD-WAN規模將與傳統接入比例持平，並全面兼容傳統網路。

02

百花齊放的SD-WAN企業

我們看到在這個大環境趨勢下，各路廠商紛紛投入其中，而就在眾多商家在「扎堆」湧入的同時，SD-WAN似乎也變成了一個「紅海市場」。這背後表現出的是SD-WAN服務企業太多，包括一些SD-WAN代理商和運營公司也都層出不窮，截至2019年Q3行業綜合媒體數據顯示，中國外所有大小SD-WAN提供商已接60多家，整個市場呈現出了一種「商多客少」的局面。關於「紅海市場」相關的文章此前也有不少行業人士發表分析過，這裡主要聊聊他們的類型。

當前企業已進入了數據時代，面對眾多SD-WAN服務商，客戶在決定方案或是選擇服務時往往都會貨比三家！選擇時也往往會有這樣的想法：是考慮大牌廠商？還是垂直服務型？是選擇貴的？還是性價比的？是希望一次性購買產品，還是按月購買服務；在安全、可靠性、加速效果、整體服務方面如何選擇？面臨改網時是希望一次性改完，還是新舊網路並存，如何順利過渡匹配所需服務，以及保護原有資產，我想這些都是值得思考的問題。要弄清楚這些，我們不妨先將市面上近百家SD-WAN服務商大致分類了解一下。

（1）WAN鏈路優化型：主要提供廣域網線路優化服務（第L2-L4），該類服務商一般擁有獨立虛擬廣域網和加速站點，根據使用規格按月收取服務費居多，也被稱為線路服務商。以就近接入客戶側加速網路，路徑優化，配合主控端及部署在客戶側的CPE/vCPE，為客戶提供端到端或多地組網加速的方案。由於具備比較可控的網路資源和QOS能力，很多時候在網路層就能解決較多問題，例如通過自有加速站點直接降低網路時延和丟包率。

（2）公有雲生態型：主要為雲服務商，屬於近年新秀，一般擁有大量雲上企業用戶，通過SD-WAN幫助企業連接雲上和線下環境（能夠實現快速上雲），能兼容自有生態資源的連接（例如企業應用服務或是大量的源站內容），也有提供企業網互聯互通的場景。他們的產品一般為自研，通過分布的Region構建接入站點，為SD-WAN提供網路層及以上優化能力；

（3）SaaS應用加速型：主要提供企業應用的定向加速服務優化，他們中既有雲商也有以前的CDN服務商，例如部署在雲或數據中心的ERP、MES、SCM、PLM等企業應用（也有部署在企業內部的）。類似於CDN原理，但這類場景中Client與Service之間的數據是進行實時交互的，非Cache模式能解決。服務商通過與雲和SaaS提供者建立生態合作關係，優化對應的網路、DNS、應用程式，讓客戶在訪問特定應用時能有效識別並啟用優化服務，使其達到最佳效果。

（4）軟硬體/晶片型：以提供軟/硬體產品為主，他們中既有傳統硬體和晶片大廠，也有軟體類服務商，其背後多半都有很強的研發能力。他們既是SD-WAN的技術服務商，同時也可能是其它SD-WAN商的硬體提供者。產品上一般有較全的「標準」功能，技術特徵一般都有針對網路協議優化來改善廣域網中的使用體驗（例如 丟包補償、數據壓縮、去重複、智慧選路）。此類服務商多數只提供軟/硬體產品本身的服務，例如客戶一次性購買硬體和license、增值服務等，但不提供運營和線路網路服務，他們一般具備較深的技術壁壘。

（5）網路安全型：顧名思義提供網路安全為主的服務商，他們將傳統網路防火牆能力與WAN優化能力匯聚在一起，作為WAN的安全服務進行部署。產品既可獨立部署，也可以被集成到企業網的安全模組中，或是在數據中心和雲上提供WAN安全服務。他們既有傳統安全商轉型，也有安全領域的新秀，特點是在安全領域中相比其它SD-WAN服務商能提供更全的安全功能和特有優勢。

（6）運營服務型：主要是銷售和運營SD-WAN產品，他們的特徵是有擁有較多的客戶資源和大量的SD-WAN潛在客戶，並且他們對領域內的客戶情況有較深的理解，非常清楚用戶需要什麼。但這類服務商一般情況不自己研發產品（極少數除外），而是通過與SD-WAN技術公司合作，代理包裝好產品再賣給客戶，技術和支撐性工作全由SD-WAN生產公司來提供。

如果按以上分類來看，相信大家看過之後會覺得清晰許多，對服務商類型會有一個大致了解。但也希望不要過於較真，因為這裡面也有很多複合型的服務商，即具備了多個類型屬性，例如某服務商可能既是運營服務型同時也是WAN鏈路優化型，有的既是網路安全型也是軟體服務型等等，而每類標籤只是他們當前的核心能力之一，更多分類就暫不列出了。當然，SD-WAN行業發展如此之快，今天我們看到的是這樣，明天也許就是另一種形態了，如巨頭的跨界打劫現象已屢見不鮮。

03

企業與服務商面臨的窘境

（1）多元化場景特徵與服務現狀

以傳統行業為代表的零售、酒店、醫療、餐飲類行業算得上「SD-WAN首批客戶」，這類客戶的前身主要是MPLS客戶，場景多半是總部與分支機構，或是連鎖門店之類的星形網路。當他們發現SD-WAN這個新物種既能滿足原有需求又能降低成本時，自然就成為了首選（少數例外）。第二類是以互聯網行業為代表的電商、社交、遊戲、直播等客戶，他們的主場多半都在公有雲，包括多雲+數據中心的混合場景，也有辦公室和分支機構等全連接場景。由於他們的生產系統主要運行在網路上，因此對網路條件自然也要求極高，通常的標準是 高可靠、高安全、高SLA、7*24*365隨時待命。再就是一些大型集團和出海/跨國企業，業務場景類似於前兩類的結合，但多半是企業應用加速，注重應用層的使用效果和體驗，不太關注網路連接，這叫企業應用數字化轉型。

除了行業外，如前面講過的客戶付費模式也大有不同，他們中既有按月訂閱產品和服務的，也有隻購買產品硬體和license的，在選擇改網時會要求不同的方案和服務要求等等。說到這裡也許有人會覺得客戶場景好多，但我要說這只是SD-WAN市場的冰山一角，更大的市場空間還遠未被開發。所以好消息是這個市場空間比我們看到的要大很多，只要能為客戶創造價值總會有自己的空間。而壞消息是在同一維度扎堆的服務商也非常多，並且有不少試圖以一種產品方案解決所有類型客戶問題的服務商，即希望一招鮮吃遍天。能不能吃遍天這裡不下定論，但可以確定的是這階段如果做不到深入B型企業的真實需求中，匹配對應產品方案和技術服務（尤其是服務），那隻能說明離客戶還有很遠。所以」百花齊放「仍會持續很長一段時間。

（2）傳統企業網的轉型之痛

如果說SD-WAN服務商是「百花齊放」，那麼客戶的網路架構則是千差萬別。這主要體現在不同行業對於Wan使用上的理解不一樣，不同企業的網路用途差別決定了他們對預算的投入（包括人力投入）。

傳統企業網的架構屬性主要分為兩類，第一類網路當屬零售業的生產系統，例如連鎖門店與總店之間的交易數據同步，這種場景基本上只要有Internet + POS機就可以投入運營。但也因為門店存在自營和加盟的關係，以及網路結構相對簡單，可能存在沒有網管人員的情況，而連鎖店一旦要升級改網，則面臨N個門店的資訊採集，包括原有終端網路適配，這考驗的是服務商的綜合交付能力。加上零售業的成本意識強，對於大規模的門店改網一般都有嚴格內部預算，這也可能會存在客戶與服務商的合作不平衡，容易出現交付品質不高的情況。

第二類網路叫做企業辦公系統，他們中多數是原MPLS-VPN用戶，網路規模各異，企業網包括：影片會議、ERP、Eamil、OA… 等高頻訪問類應用。通常情況下，企業應用會根據不同角色設立不同的策略與規則，這些策略如QOS、故障收斂、負載分擔/均衡、安全、監控管理都是依附在MPLS網路之上的。假如某天企業面臨改網減預算，項目負責人至少需要考慮兩個問題，一個是改後不影響原有網路使用，二是如何達到節省預算目的。而不同的企業對此也會有不同的理解和決策，例如有些企業技術運維能力強，傳統網路在他們手上非常穩固，他們對於SD-WAN的態度首先是考慮能否完美匹配原有環境或與之共存，新產品對他們而言可能會產生哪些新問題（例如可控性、可靠性、原資產利用、使用習慣、學習成本等），而不是看你的產品有多少功能，能節省多少成本，或是否高大上，但凡有一樣與他們的預期有差異則很難輕易接受。另外也有一些不太重視運維的企業，網路架構可能會缺少規劃，如果遇到規模大的，那就更考驗服務商的綜合技術服務能力，很可能改網的難度會超過重建一張網路。

因此對於服務商來說，不要期望做兩次PPT交流就能獲得客戶認可；而對於客戶來說，也不要過於依賴服務商能解決企業網的所有問題。改網需要雙方之間的深入溝通交流，明確邊界（關鍵是客戶），服務商更需圍繞企業網現狀規劃匹配的技術方案，技術過硬是基礎，包括實施計劃和服務的整體配套。

說到這裡有些朋友可能會不屑一笑，這不就是典型的IT外包思維和做法嗎？說好的軟體定義廣域網體現在哪裡了？上面那些問題用我們的產品完全可以搞定，根本不需要那麼費勁。其實我想說一點也沒錯，因為SDN當年也是這麼想的，其中不乏有好多被看作是未來爆品的SDN企業，結果那些企業到後來不是轉型就是消失了。可見，如果站在線路思維的角度來看，SD-WAN在傳統網路下的轉型之痛並不在完全在於技術，而是傳統網路幾十年所形成的概念認知、技術方案、思維方式、服務模式、乙方產品粘性等系列因素和用戶已深深綁定，他們接受新技術產品需要一個過程。對比下當年IDC客戶遷移至公有雲是一個道理，即便到了今天，雲上與雲下應用環境仍在共存，這就使混合雲成為了主流場景。因此，SD-WAN當前的使命不是要完全替代傳統網路（MPLS），而是要與之共存、兼容、智慧融合，輸出各項更具優勢的產品方案和增值服務能力。

（3）「紅海市場」下的產品方向定位

相信眾多服務商加入SD-WAN陣營是看好SD-WAN的未來市場，他們中既有傳統服務商的轉型也有新創企業，不少服務商憑藉自身優勢在行業內佔據了一席之地，且每服務商至少有一項核心能力，可能是專註技術/軟體、專註硬體/晶片、專註網路連接、專註安全、專註運營等等，這也使他們在各自的領域裡創造著不同價值，從而在行業中構建了獨立的生態位。並且有不少企業將SD-WAN視為主要營利產品，無論是產品研發、市場開拓、客戶挖掘等方面都投入了巨大成本。

然而，也有一些服務商並不以SD-WAN作為直接營利產品，而是拿它來靠近用戶或佔據市場，為後續營利模式打基礎；另外還有通過低價獲取客戶市場，以及在同質化陣營里PK等服務商層出不窮。那麼問題也來了，能直接營利的產品必然有它的優勢和壁壘，能被客戶接受和創造價值，否則被替代是分分鐘；不直接營利的產品背後必然需要資金或營利產品為其兜底，包括日後營利的戰略計劃，如果長時間不營利那就是玩火。而那些在高度同質化陣營里扎堆的服務商，有一些既沒有可PK的優勢和壁壘，也不具備技術服務能力，同時還拿它當主要營利產品，這就需要考慮一下細分市場了。因為SD-WAN絕不是單純的賣線路、賣盒子、或是賣軟體/控制器，如果是這樣的話，相信市場早就被幾個巨頭壟斷了。所以」紅海市場「真正考驗的是那些定位模糊的服務商，一沒有優勢和壁壘，二不願過多投入和試錯，三無法輸出客戶價值，僅只是想嘗試一下，這就真的需要重新思考定位問題了。

（4）SD-WAN的終極之戰，「標準之爭」 ！

SDN時代在區域網中沒有得到應有的用武之地，但它強大的思想在廣域網中卻得到迅速展開和技術落地。眾多服務商將SD-WAN技術維度提升到了一個新高，我們已經很難用上帝視角直接看清它們。像MEF這類三方組織，曾聯合Cisco、Colt、Verizon、Huawei等巨頭制定了SD-WAN各項定義和標準，就像ISO國際標準協會定義了偉大的OSI模型一樣，似乎要引領新一代網路思想標準，思科甚至在新版CCIE課程中加入了SD-WAN的考試內容，其它類似廠商也正在嘗試中。而現實情況是SD-WAN的形態正以空前的速度迭代和分裂中，各陣營都帶著不同的視角在理解，例如開放的白牌、開源社區、各生態位服務商、市場多元需求……很難腦洞SD-WAN未來的標準。

或許日後它會因為概念與技術之間的平衡、成本與品質的PK、企業多元應用場景等一系列的碰撞之後，演化出某種「主流標準形態「，但這需要眾多廠商能共識，無論是軟體、硬體、晶片、協議標準等適配都能圍繞這個標準思想來發展。與其說服務商在爭SD-WAN標準，不如說是在爭奪未來的領地和生態，也許當真正的市場標準形成之後，便是巨頭瓜分天下之時，只是它的細分市場如此之大，我們只能拭目以待了。

04

SD-WAN的進化之路

SD-WAN目前正處在一個高速創新和迭代的過程中，指不定下一刻會發展成什麼樣，日後會以什麼標準形態存在也許沒人知道，如果誰家要說自己有經驗，那就好比09年以前好多企業談雲計算一樣。所以說SD-WAN目前並沒有真正意義上的經驗可言，有的只是對於當下的認知和技術積累，因為SD-WAN提出的思想概念和想像空間實在太大，而當前技術所實現的離這些思想還有很遠。對於筆者所在的公司（犀思雲）而言，我們對SD-WAN時刻都保持著一顆敬畏之心，在可預見的趨勢里圍繞著市場及客戶「持續進化」，一步一印深耕技術與服務，為客戶及行業持續創造價值。

DT數據時代，企業需要什麼樣的SD-WAN？我相信很多看到這裡的朋友其實心裡已經有答案了。如果您是服務商，希望以上的分享能對您有所幫助。如果您是企業客戶，那就根據公司實際需求匹配一下各服務商能力，SD-WAN產品沒有最好，只有最適合，如何找到適合自己產品和方案？這個問題歡迎來聊和驗證！

感謝看完，期待下次見面！