騰訊政務雲副總裁王景田談To B銷售：團隊力量是關鍵
- 2019 年 11 月 20 日
- 筆記
| 導語「銷售的個人英雄主義時代基本已經過去了，產業互聯網時代更需要的是團隊力量。作為團隊領導的影響力主要有兩種，一種是公司給與的職位影響力，另一種是個人為人處事形成的個人影響力。前一種比較弱，且不可持續，會隨著人事變動而發生變化；後者則更加持久。
在產業互聯網加速發展的大背景下，產業合作夥伴如何與騰訊雲實現銷售協同？
合作邊界在何處？如何成為一名優秀的KA銷售，打造金牌銷售團隊？
王景田認為，To B銷售的價值在於把To B產品的價值和優勢充分傳遞給客戶和市場，獲得競爭優勢。銷售團隊對To B公司的發展生存很重要，要有責任感和使命感。
若無信任，何談把握時機，共建產業互聯網生態？
在加入騰訊之前，王景田曾任IBM公司銷售總監、Oracle公司集成系統產品部中國區總經理等職務，在政府行業有超過20年的業務管理經驗，目前在騰訊負責中國政府行業的業務拓展管理工作。
王景田認為，各個行業的未來都在手機上。未來大部分行業的問題，其中80%以上都可以靠手機解決，剩下20%的問題留到PC端解決。「要抓住移動端發展的這個機會，利用微信的強大C端觸達能力這一『葵花寶典』。」
根據「擁抱產業互聯網，深耕消費互聯網」的戰略定位，騰訊業務主要包括兩大模式，一個是騰訊的產品直接服務於C端的消費者，另外一個模式是騰訊把自己的能力賦能給生態合作夥伴，然後合作夥伴再去服務客戶。
在邊界方面，王景田表示，騰訊只提供基礎能力，嚴格來說騰訊並不直接做智慧產業，尤其是產業互聯網的應用。騰訊要做PaaS應用中台，中台之上的應用需要依靠生態合作夥伴來開發，希望合作夥伴在雲中台、數據中台、AI中台之上把騰訊的能力輸送出來。
騰訊雲具有豐富的產品和服務體系。底層是基礎設施層（IaaS)，包括計算、存儲、網路、合規IDC、基礎通訊等；中台是平台層（PaaS/SaaS），包括大數據平台、AI平台、雲資料庫、雲安全、開發者工具、監控與運維等；上層就是政務、金融、文旅等各個行業應用的智慧產業。其中平台層是騰訊的核心和優勢所在，騰訊的AI技術和安全技術都走在了業內前列。
王景田指出，除了微信的C端觸達能力和技術能力，騰訊還可以為生態合作夥伴提供品牌能力、資本能力及業務能力。騰訊雖然在品牌、資本和技術等方面很強，但是在行業的深度理解方面需要依靠生態合作夥伴來提供助力，同時幫助擴大市場覆蓋。對於業務能力，意味著合作雙方的業務團隊要加強交集，形成共同的策略和打法，實現共建共贏。
「這其中信任很關鍵，如果互不信任，事情就很難有發展。」王景田說。
銷售個人英雄主義時代已逝，但人品之貴始終如一
「To B是一條非常艱辛、中間可能有各種各樣困難和障礙的道路。」在這條困難的路上，王景田認為銷售非常重要。「B端市場並非贏家通吃，而是前一百名都能存活，這個現象嚴重依賴於銷售團隊的力量，是銷售把錢拿回來，養活整個公司、後端研發團隊和公司的行政支援。」
然而，當下的客戶發生已發生很大的變化，這使得銷售的思路也要發生轉變，一個是改變項目建設的機制，盡量推動客戶購買服務，二是客戶需要為自己不斷變化的需求支付運營經費，讓銷售與技術、客戶都建立穩定的配合關係。
那麼，如何成為一名優秀的KA銷售？王景田給了六條建議。
首先是人品第一，要勤奮、正值、擔當，守住底線，維護個人和團隊的口碑；
第二是擺脫關係式銷售的老路，提高自身行業知識和業務知識經驗的積累，使自己對客戶更有價值；
第三是成為顧問式銷售，能夠實現長期跟客戶的業務發展；
第四是做到知己知彼，包括自己的優勢在哪裡，騰訊系的優勢在哪裡，以及客戶的需求在哪裡；
第五是注重生態合作夥伴的力量，做到集體作戰，追求大贏而不希望小勝，維護好共同的口碑；
第六是撬動資源的能力，包括各界的客戶資源、技術資源、產品資源等等。
「銷售的個人英雄主義時代基本已經過去了。更好的是有一個團隊，有一個人領著一群人，使之在市場上成為一個生力軍。」王景田表示，銷售的江湖已然變化，團隊之間彼此是相互依存的關係，所以一定要融合得好。
如何打造高戰鬥力的銷售團隊，他建議：
首先有一個懂行且稱職的領頭羊很重要，領頭羊是帶兵打仗的，要知道方向和目標在哪裡，明確個人目標和組織目標，並對每一位隊員了解清晰；
第二是KPI的設置，要想清楚是數字重要還是贏單重要，要照顧到中期、長期和短期的利益；
第三是各自分工的介面和責任要清晰，目標的責任和分工一定要適當做切割，銷售要有溝通能力，還要有協調能力；
第四是要懂得激發戰鬥力，做事有計劃，同時保證可以有效執行；
第五是做到公平合理，維持團隊士氣。
王景田認為，作為團隊領導的影響力主要有兩種，一種是公司給與的職位影響力，另一種是個人為人處事形成的個人影響力。前一種比較弱，且不可持續，會隨著人事變動而發生變化；後者則更加持久。
「我從IBM來到Oracle、從Oracle來到騰訊，我去找我們的夥伴都能成功，就是因為當年我們在一起合作的時候我沒有虧待他。所以說要堅持好的人品，任何事情都是有回報的。」王景田說。
*針對產業生態合作夥伴發展需求，騰訊雲啟推出「產業生態培訓」。
依託騰訊20年經驗沉澱及生態資源，為產業生態合作夥伴提供專屬訂製化的培訓課程服務。以產業互聯網為特色，嵌入產品、技術、商機合作，助力合作夥伴業務發展、組織成長及深度融入騰訊大生態，促進業務間生態合作。
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