閃送，為何能從順豐中殺出一條血路？

2020 年 9 月 21 日
筆記
31.隨筆, 商業

2015 年，當我們以為電商領域塵埃落定之時，拼多多從阿里、京東殺出一條血路，做出了拼團電商的千億美金公司。而在快遞配送領域，同樣有這麼一家公司——就在我們認為「高端有順豐，低端有四通一達」的時候，它殺出一條血路，並且做到了 7 億美金的估值。它就是閃送！

閃送是做什麼的？

從官網的宣傳標語可以知道，其是做一對一同城急送快遞業務的。一對一意思是閃送員每次只送一個單，區別於我們外賣員一次會同時配送多個訂單。

對於閃送來說，其配送場景更多是一些小件物品，例如：鮮花、文件、鑰匙、工牌等。

在價格上來說，其比快遞略貴一些，起步價要 18 元，平均一單需要 50 元左右，配送時效在1-4小時之間。

閃送的發展歷程

2013 年，閃送在北京成立，聚焦共享經濟，用互聯網+大數據為核心，為用戶提供高效的專人快遞服務。

2014 年閃送創立之初獲得 400 萬美元 A 輪融資，2015 年獲得 B 輪 5000 萬美元融資。2016 年就實現了盈利，之後保持了年 300% 的高速增長，2017 年上半年完成了 C 輪系列融資，總融資金額超過 1 億美元。

2018 年 8 月 28 日，閃送對外宣布，已完成 6000 萬美元的 D1 輪融資。本輪融資由五嶽資本、海松資本、源星資本聯合領投，SIG 海納亞洲創投、順為資本、華聯長山興、順亮投資、赫斯特資本、光源資本跟投。

在創立至今的 7 年裡，閃送已經從同城快遞的夾縫中殺了出來。對此，五嶽資本創始合伙人蔣毅威在接受獵雲網專訪時曾表示：中國的同城快遞行業，目前是一個平均次日達的時效。消費者真正的痛點並不是價格，而是快和安全。閃送是唯一一家做到了安全和效率兼顧的同城快遞企業。

從其官方公布的數據來看，其已經在 222 個城市開通服務，擁有超過 100 萬名閃送員。

閃送的定位

要弄清楚閃送的定位，我們應該分析下快遞行業的幾個核心競爭力。

想想看我們一般在什麼時候選擇順豐？

在寄送一些重要文件的時候，在急著送一些東西的時候嘛，因為順豐速度塊、更安全！

而什麼時候我們會選擇四通一達？

在寄送一些無關緊要的東西的時候，我們會選擇四通一達，因為便宜！

所以我們大致可以知道快遞行業的幾個核心競爭力無非是：速度、安全、價格。

那麼閃送在這幾個方面做得怎麼樣呢？

閃送宣稱「5 公里平均 23 分鐘送達、10 公里平均 33 分鐘送達、15 公里平均 39 分鐘送達」。　但從實際的回饋數據來看，這個數據還是有點縮水的。

我在「閃送」小程式上分別設定了距離為 5 公里、10 公里、15 公里的配送訂單，分別得到了不同的配送時間預估。

從大學城地鐵站到長嶺陂地鐵站，大概 5 公里的距離，預估耗時 30 分鐘，費用 27 元。
從塘朗地鐵站到靈芝地鐵站，大概 10 公里的距離，預估耗時 30 分鐘，費用 39 元。
從民治地鐵站到靈芝地鐵站，大概 15 公里的距離，耗時 5 個小時 18 分鐘，費用 45 元。
從橫崗長途汽車站到靈芝地鐵站，大概 35 公里的距離，耗時 4 個小時，費用 84 元。

從預估的配送速度來看，閃送的在 35 公里內的配送時間基本都在 6 個小時以內。其中個別路線可能因為運力不足而導致時間延遲，例如上面種的「民治地鐵站到靈芝地鐵站」，15 公里的距離，但耗時卻需要 5 個小時 18 分鐘。

這個配送速度與其宣稱的「5 公里平均 23 分鐘送達、10 公里平均 33 分鐘送達、15 公里平均 39 分鐘送達」還是有一定距離的，縮水了一半，甚至更多。但這個速度如果放在整個快遞行業來講的話，也算是一個不錯的速度了。

拿順豐來說，其較快的快遞服務是次日達。同城或者臨近城市，基本上下午發出，明早就能收到，時效性大約是 12 小時。現在順豐也推出了「順豐同城急送」，其業務也與閃送類似，其宣稱平均 1 小時送達。

我也在「順豐同城急送」上測試了同樣距離和重量的單子，其配送速度如下：

從大學城地鐵站到長嶺陂地鐵站，大概 5 公里的距離，預估耗時 1 小時 26 分鐘，費用 12 元。
從塘朗地鐵站到靈芝地鐵站，大概 10 公里的距離，預估耗時 2 小時，費用 22 元。
從民治地鐵站到靈芝地鐵站，大概 15 公里的距離，預估耗時 2 個小時 30 分鐘，費用 32 元。
從橫崗長途汽車站到靈芝地鐵站，大概 35 公里的距離，預估耗時 4 個小時 21 分鐘，費用 68 元。

從配送效率來看。　閃送整體的配送效率更高，距離越短速度越快。10 公里以內的距離，閃送的速度是順豐的 3 倍左右。而在更長距離的配送，則優勢不明顯，閃送的配送速度只高了 12% 左右。

從價格方面來看。 閃送的費用都比順豐高，幅度平均在 25% – 100% 之間。並且距離越短，其配送價格優勢比起順豐越不明顯。

所以從速度和價格這兩點來看，閃送定位是更快，但是價格高昂。因此對於閃送來說，其針對的必定是「價格相對不敏感而對速度要求更高」的場景。 例如：坐高鐵突然忘記拿身份證了，高鐵還有 1 個小時就要開了，這種緊急的場景才是閃送的定位。

閃送也在 2019 年開始，其將「一對一急送，拒絕拼單」作為其公司戰略。並且花大價錢請了周杰倫打廣告，塑造其品牌形象，試圖佔領用戶心智。就像很多人想點外賣就想到美團餓了么、想寄快遞就想到順豐，閃送希望用戶想到急送就想到閃送。 這其實就是閃送試圖在慢慢建立的品牌壁壘。

而在快遞安全方面，更多需要靠品牌定位來給消費者一種印象。目前順豐在人們眼中是安全的首選，要再將閃送打造成安全快遞的形象實在太難。因此對於閃送來說，其更多是打造速度的概念，讓人們一想到需要 6 小時內配送完成的東西，就想到閃送。

其實除了速度之外，閃送其實還試圖打造一種有溫度的品牌形象。例如情人節給女朋友送花，用戶可能更傾向於使用閃送，而不是順豐。這是因為順豐在人們的形象是安全的，但安全很多時候又是死板、守規矩的，所以閃送可以進行差異化競爭。在營造溫馨的配送分為上，確實是閃送可以突破的一個方向。

閃送的價值

閃送的起步價是 18 元，10 公里配送價格是 39 元，35 公里配送價格是 84 元。這個價格相對於普通快遞來說，都是非常昂貴的。那麼其服務的存在是否真的有價值呢？是否有更低成本的替代方式呢？

我們能想到的一種方法是：我自己打個車去送貨不行嗎？

在不考慮配送人的時間成本和精力成本的情況下，我們看看同樣的距離打車需要多少錢。

路線	距離	閃送耗時	閃送費用	閃送費率（元/公里）	順豐急送耗時	順豐急送費用	順豐費率（元/公里）	打車耗時	打車費用	打車費率（元/公里）
大學城地鐵站-長嶺陂地鐵站	5公里	30分鐘	27元	5.4	86分鐘	12元	2.4	22分鐘	31元	6.2
塘朗地鐵站-靈芝地鐵站	10公里	30分鐘	39元	3.9	120分鐘	22元	2.2	40分鐘	48元	4.8
民治地鐵站-靈芝地鐵站	15公里	318分鐘	45元	3	150分鐘	32元	2.1	51分鐘	80元	5.3
橫崗長途汽車站-靈芝地鐵站	35公里	240分鐘	84元	2.4	261分鐘	68元	1.9	69分鐘	155元	4.4

從表格的費率一覽，我們可以大致得出閃送、順豐、打車這三種方式每公里的平均費率情況：閃送費率為 3.6 元/公里，順豐費率為 2.15 元/公里，打車為 5.2 元/公里。因此從每公里配送費用來看，打車的費用比起用閃送高了 44% 左右，所以閃送相對於打車價格還是便宜一些的。如果再加上配送人的時間以及精力成本，那這一成本還將進一步拉大。

那我們會思考這樣一個問題：同樣的距離，為什麼我們自己配送的成本會比閃送的成本高呢？

首先，閃送配送效率相對於打車更低些。

我們知道閃送員不可能每一單都打個車去配送，如果這樣操作的話，那麼其是完全無法盈利的。更多時候閃送員是通過電動車、公共交通完成配送，如果是更加緊急或者大件物品，那麼會使用自有汽車。對於使用電動車和公共交通而言，其成本基本可以忽略。而使用自有汽車，其成本基本是打車的一般。因此在配送方式上，如果我們使用與閃送員同樣的配送方式，那麼我們的配送價格可以降低 50% 左右。

其次，閃送員的時間成本較低。

前面說到閃送員更多是通過電動車、公共交通或者自有汽車配送，其本質上是用閃送員的時間換取金錢。那麼這就要求閃送員的時間成本不能太高，否則這個生意也做不下去。

最後，閃送員沒有空乘返回的成本。

如果我們自己配送，那麼我們貨物送達之後，就要自己空乘返回。但閃送員送到目的地之後，可以繼續接單。閃送通過平台化的方式，消滅了閃送員空乘返回的成本。從這個角度來看，因為閃送這個平台的存在，減少了成本了浪費，也就相當於創造出了價值，那麼平台就可以從這部分價值中獲取部分收益。

簡單地說，閃送的價值在於：其將單位時間價值較低的閃送員組織起來，替代單位時間價值高的用戶去做配送這件事，從而為用戶創造了價值。 而在這過程中，閃送作為一個平台不斷地優化這個過程存在的資源浪費現象，從而提高其創造的價值。

閃送的核心競爭力

快遞行業目前最核心的幾個核心競爭力是：速度、安全、價格。

那麼對於閃送來說，它的核心競爭力是什麼呢？

第一核心競爭力一定是快！

從其官網標語以及廣告詞（一對一急送，拒絕拼單）來看，其都突出「急」這個字，這都表明閃送希望用戶在需要緊急送一樣東西的時候想到他們。例如：我的一份文件忘記在家裡了，而家裡老人不方便出門，我又正在開會，這時候需要閃送緊急配送。

從閃送的競爭者來看，順豐可以提供次日達，甚至是當天達。如果閃送的配送時長拖到了 4 個小時以上，那麼其絕對沒有任何競爭力。順豐現有的服務就會將其秒殺，因此 4 個小時可以說是其絕對底線。

而順豐為了與其競爭，推出了「順豐同城急送」，其時效在2-4小時，並且價格更低。那麼如果閃送不能比他更快，那麼其核心競爭力就會被削弱。但除了在速度上比順豐更快，閃送還可以在品牌上做出區分度，這也算是從側面戰場去做些努力。

但無論如何，閃送的核心戰略、競爭對手、配送場景都要求其配送速度要快，所以快速一定是其核心競爭力！

第二核心競爭力是品牌！

對於閃送來說，其在價格方面基本上無法有優勢。而在安全方面，肯定也是打不過順豐。但其可以通過品牌的塑造，將自己打造成一個有溫度的配送品牌。讓用戶在情人節這些溫馨的場景或者一些更注重隱私的配送場景選擇閃送。

而走「有溫度的配送品牌」這條路線，又剛好可以很巧妙地避開了順豐的安全形象，避其鋒芒。對於用戶來說，順豐更加安全。但安全又會給人死板、規矩的印象，這是順豐這個品牌無法迴避的。而閃送走溫度情感的差異化路線，就可以巧妙地避開順豐的優勢地帶。

畢竟順豐不可能拋開其打造了多年的「安全品牌形象」，轉而與閃送競爭打造溫馨的情感路線。當然了，順豐也可以成立子品牌，重新打造子品牌的形象。即使如此，閃送與該子品牌也站在了同一起跑線上，不至於有那麼大的品牌實力差距。

閃送副總裁杜尚驫在 2016 年對外公開表示，閃送能盈利在於閃送有三大行業壁壘：規模壁壘、技術壁壘、品牌壁壘。

一是規模壁壘。目前閃送在全國擁有 80 萬名閃送員運力，這保障了個人用戶在任何時間點和空間點發單，都有閃送員以最快的時間上門取件。而一個新的行業進入者，很難有這樣的時效、速度與規模。

第二是技術壁壘。閃送通過人工智慧、大數據等前沿技術，結合強大運算能力，不斷優化系統功能，從而提升服務效率。據悉，目前閃送已成為行業最大的數據源和服務商。

第三是品牌壁壘。閃送憑藉龐大的服務網路和良好的用戶口碑，已成功搶佔用戶心智，成為行業代名詞。

在閃送創立之初，其本身沒有任何壁壘，但是其瞄準了同城急送這塊空白市場。用 2 年的時間去切入市場，把市場做大，將規模做起來。在 2016 年之時，其或許具備了一定的規模，可以說是有了一定的規模壁壘。而技術壁壘，必須是在有了一定規模的時候才有價值，所以說技術壁壘應該是在 2016 年到 2018 年去慢慢形成的。

做到了規模壁壘和技術壁壘，一般的初創小公司就沒機會進入這個行業了。但是對於像順豐這樣的老牌快遞公司，閃送的規模壁壘和技術壁壘根本不起作用，順豐完全可以快速做起規模，從而打破其規模壁壘和技術壁壘。

所以閃送在 2019 年開始，其將「一對一急送，拒絕拼單」作為其公司戰略。並且花大價錢請了周杰倫打廣告，塑造其品牌形象，試圖佔領用戶心智。就像很多人想點外賣就想到美團餓了么、想寄快遞就想到順豐，閃送希望用戶想到急送就想到閃送。 這其實就是閃送試圖在慢慢建立的品牌壁壘。

而如果閃送能夠真的將該品牌形象建立起來，其才能夠抵擋得住順豐等巨頭的攻擊。在規模壁壘、技術壁壘、品牌壁壘這幾個中，真正能讓閃送站穩腳跟的是品牌壁壘！

從閃送副總裁杜尚驫的對外講話，我們也可以印證我們對於閃送核心競爭力的判斷。在未來一段時間裡，閃送將會專註於速度與品牌的打造，將其做成閃送的核心競爭力。

閃送發展復盤

如果讓你回到 2013 年，你發現了閃送這個機會，你決定去做這個事業。那麼你會怎麼做呢？這是一個挺有趣的問題，復盤別人的商業模式，可以更加深刻地理解別人的商業模式。

極簡模式：百度關鍵詞+人工派單+人工配送

閃送創始人在對外資料聊到：「他們的第一單是自己花幾天開發了一個頁面，再去百度投了幾百塊錢的關鍵詞廣告，再使用人工派單的方式，來驗證商業模式」。

在商業模式還不是很明確的情況下，使用了最小成本的方式。開發了一個簡單頁面，可能頁面只有一個客服電話。當用戶需要閃送時，打客服電話接收地址等資訊。之後客服讓閃送員上門為用戶拿貨配送，之後閃送員告知客服完成操作……

在目前這種模式下，客服電話充當了資訊樞紐的角色，來完成一筆訂單所需的各個流程。在訂單量很少的情況下，這種方式可以極快地驗證商業模式。

嘗試模式：百度關鍵詞+系統接單+小團隊配送

通過上面的極簡模式運行一段時間後，可能會發現一些問題，並不斷地優化。到了「嘗試模式」時，應該是有了一定的業務量（可能一天十幾單、幾十單），那麼此時可以開始在系統效率和配送方面做積累了。

所以這個階段相對於極簡模式唯一的區別是：系統接單、小團隊配送。系統接單可以提高接單效率，減少客服的成本，另外也為未來更大業務量做準備。小團隊配送也是如此，之前可能是一個人配送。現在可以是幾個人配送，來提高配送效率。

發展模式：擴大配送範圍

在這個階段，與「嘗試模式」不同的區別在於配送範圍的擴大。

在前面幾個階段，因為配送資源有限，所以配送範圍不太可能達到全城。很大可能性是在某個區進行配送。那在「發展階段」就可以擴大配送範圍，進一步驗證在單城情況下會發生的問題，同時也擴大配送隊伍。

在這個階段，可能就需要考慮配送培訓的問題了。畢竟一個城市那麼大，要培養起足夠多的閃送員，而又要有足夠高的配送品質，培訓必不可少。此外，在這個階段肯定會發生各種各樣的管理問題、組織問題，這些都是需要去解決的。

如果能走到這個階段，那麼應該是可以拿到融資的了。拿到融資之後，首先還是應該在當前城市做好組織、培訓等方面的優化。在這個時期，系統方面需要進一步優化，配送培訓需要進一步優化，智慧配送、路線規劃可以開始嘗試，為後續走向全國打下基礎。

擴張模式：走向全國

當在一個城市嘗試成功後，並且系統、培訓、人才、組織都跟得上的前提下，就可以開始向其他城市擴張了。如果前面說的一些基礎做得好，那麼這一步相對來說，並不會很吃力。

而在這個階段，對於組織、管理是一個挑戰。之前是幾十個人，同一個城市，溝通管理相對簡單一些。但現在可能幾個城市，幾百號人，這時候怎麼做好管理，是一個非常大的挑戰。

此外，在系統方面，如何去提高配送效率？需要開始去成體系地建設公司的資訊技術體系，引入大量的研發、大數據分析人才，為後續系統更高效的運轉做好準備。

總結

總有一些人，他們能發現一些別人發現不了的機會，並且將這些機會付諸實踐，做成了市值千百億的公司。所以這個世界上並不缺少機會，而是我們缺少發現機會的眼睛，以及付諸實踐的實力。

閃送如何能在順豐、三通一達的圍牆下突圍？一方面是是因為它抓住了即時配送的高端市場空白，另一方面是它抵制住了誘惑，堅持了一對一專送。

如今的閃送，已經建立起了一定的規模壁壘、技術壁壘、品牌壁壘。在這個即時配送這個市場上，初創公司基本沒有什麼機會了。唯一能對閃送造成威脅的，是那些相關領域的巨頭，例如：順豐同城急送、京東的達達快送。

對於這些巨頭來說，閃送的規模壁壘、技術壁壘根本沒有作用，因為他們也能短時間做到。唯一不同的是閃送的品牌壁壘，品牌定位不同給消費者的印象也不同，而一個品牌不可能佔據多個印象。對於閃送來說，它已經開始初步形成了「急送找閃送」的消費者心智。如果後續閃送能繼續在這方面去深耕，那麼在這個垂直領域做第一還是很有機會的。

參考資料

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