騰訊互娛市場總監陸金賢：從技術層面高效提升用戶增長

2019 年 10 月 31 日
筆記

導語I日前，在深圳舉辦的TGDC2019騰訊遊戲開發者大會的市場分論壇上，騰訊互動娛樂市場總監陸金賢先生進行了「萬物皆可增長——騰訊遊戲的UG之路」的主題演講，與參會嘉賓分享了自己從技術相關的理性層面上如何看待用戶增長這一問題，並通過一系列騰訊遊戲營銷上的經典案例，闡述了騰訊近兩年在用戶增長方面的未雨綢繆。

「增長」一詞在近兩年的業界討論中熱度持續高升。在今年，關於用戶增長的討論已經不亞於大數據、人工智慧這類辭彙，作為營銷中的關注重點，「增長」已然成為發展極為迅速的一大領域。

現場，陸金賢通過三個維度介紹了騰訊的一些數據營銷領域的用戶增長案例，並分享了其中的思考：

1.「快、准、狠」的流量精細化運營

陸金賢針對流量精細化運營提出「快、准、狠」三要素：通過技術和AI演算法上的投入，快速獲得廣告資源的競價領先和智慧排期；通過用戶行為定向聚類，準確識別用戶；通過反作弊干預、頻次控制以及用戶數據識別，狠打作弊歪風。

2.「以小博大」的私域運營

在關於私域流量的價值和私域流量的運營上，陸金賢闡述「以小博大」的概念尤為精妙。他提到私域運營是增長策略的重要部分，私域的核心本質在於用戶本身。「私域」二字對於騰訊遊戲來說很容易理解，每一款遊戲的垂直自有社區都是一個「私域」。積極通過官網、遊戲社區、官方公眾號沉澱及滿足所有用戶的需要，讓用戶的聲音得到傾聽，與用戶的討論引發共鳴，給到用戶「志同道合」的社區感覺體驗。以《王者榮耀》的戰局快速分析、《亂世王者》的玩家迴流活動為例，讓陸金賢在探索私域流量以及基於私域流量新的增長手段上有了新的思考。私域運營儼然成為維護用戶大盤穩定和拉新的重要手段。

3.分享與裂變

藉由一篇朋友圈傳播火熱的名為「聽說品牌經理要退出歷史舞台」的文章作為開端，陸金賢在現場給大家分享兩個案例，一是《王者榮耀》的寶馬營銷，二是《穿越火線》與藝人鄧紫棋的合作，通過案例讓大家對刻板印象中的品牌營銷有了新的看法。營銷在增長的過程中需要有思維轉變，是從「除法思維」到「乘法思維」的轉變。通過刺激用戶不斷產生新的分享和裂變，從而達到最優的營銷效果。

會上，陸金賢通過《歡樂鬥地主》這一款騰訊棋牌遊戲中的《歡樂豆田》活動營銷案例，生動地向大家述說這一活動是如何實現從技術層面高效提升用戶增長的全部細節，環環相扣，分析獨到，用最真實的數據和營銷手法打動與會嘉賓。

以下是陸金賢的致辭全文：

大家下午好！非常有幸在今天這樣重要的場合跟幾位同事一起向大家簡單分享在營銷過程中幾個非常重要的課題。我相信剛才大家在上一位演講嘉賓分享過程中看到好看的畫面和聽到優美的音樂。業內人士都知道營銷是雙驅動：創意驅動和技術驅動。前面嘉賓充分展現了IP在新文創過程中創意「美」的一方面，我要分享的則是跟技術相關的理性層面——萬物皆可增長。

關於「增長」的討論從未停歇

談到「增長」的話題，相信大家很有感觸。「用戶增長」領域最近幾年來非常火，網路上各種討論和觀點也非常多。昨晚，我隨手在百度上搜了一下，圍繞「用戶增長」的詞條在百度超過85萬個。打開微信也可以看到公眾號上發的關於「用戶增長」的文章，至少5、6千篇。

到了今天，「用戶增長」跟「大數據」、「人工智慧「等類似，成為了營銷中非常受關注、討論非常熱烈，也是發展非常快的領域之一。

不知道大家有沒有想過，時至今日為什麼大家都在談「增長「這件事？去年來過TGDC的業界好朋友應該知道我在騰訊負責很重要的一個領域——就是「數據營銷」領域。

這個領域是通過數據和技術對營銷過程中的效率不斷做優化。公司考核我的一個重要指標，就是我們在引入用戶過程中的成本和效率。前幾年尤其是3、4年之前，每次去開戰略會時，我都早早去會議室坐下。因為前幾年效率優化這件事太簡單了，巴不得老闆提問說「你們效率太好了，優化得太好了。」但是，這一兩年開戰略會時，我都會不自覺的往後退，恨不得退到牆角。相信大家知道最近幾年做渠道優化、效率優化沒那麼容易了，我在騰訊負責這個領域，現在最害怕的就是老闆問為什麼現在CPA上漲了，效率下降了。

在當前用戶紅利見底的情況下，我們發現原來傳統做效率優化的方式變得沒有那麼高的效能了。在這種情況下，我和我的同事們不斷思考，既然用戶紅利沒有了，有沒有其他的方式方法能持續讓我們在用戶引入的效率上做得更高，持續為我們遊戲帶來更多的流量，持續促進我們遊戲的增長？我們在不斷完善技術體系、數據體系，在營銷過程中精準定位我們的用戶，不斷完善我們在流量採買過程中的技術，如反作弊技術，讓渾水摸魚的流量不要佔我們的便宜；同時我們嘗試構建騰訊遊戲自有的社區陣地，做更精細化的流量運營。直到最近一段時間，身邊的人都在聊「增長」，我們回頭看，大家講的「增長」這件事跟我們做的事情不都是一回事嘛？原來我們花這麼多年一直都在做「增長」這件事。套用現在的時髦話，就是：我們一直在「增長」！

騰訊遊戲增長之路由來已久

再回頭看，騰訊從2003年開始涉足遊戲領域，不管是當年端游時代的五朵金花，還是手游時代的《和平精英》《王者榮耀》等系列，我們都遵循「用戶增長」的策略。不僅是騰訊遊戲的產品在做「增長」，可以看到騰訊公司里有很多產品，像應用寶、瀏覽器、全民K歌等產品都有自己的增長團隊。通過各自增長團隊的加持，我們的產品都取得了不錯的增長效果。前面談到「增長」更多在談流量，但其實是流量運營的過程，以及提升運營的效率，最終為業務的商業結果負責。這個商業結果不管是用戶新進，收入還是留存，這才是「增長「真正的本質。

優秀的產品需要良好的土壤和根系建設

前幾年相信大家聽過一個小笑話：「騰訊插根扁擔都能開花。「為什麼？好像騰訊的流量實在太多了。假設流量就是水，隨便扔一塊海綿進去都能吸得飽飽的。作為騰訊內部的人來說，聽到這些還是很委屈的，寶寶心裡苦。即使水分再多，如果產品運營不行，進去多，流掉的更多，最後沒剩多少甚至一點都沒剩。騰訊內部有成千上百款產品，好的產品不一定單單靠持續流量輸入就能成功。有了簡單的流量輸入，產品自身的研發品質和運營也是支撐起業務不斷增長的核心要素。在騰訊內部有一句話，每個人天天掛在嘴邊「一切以用戶價值為依歸」。用戶的思維包括公司的產品、技術中台以及所有市場團隊都有相應的思考在裡面。正是因為這種思維和新的驅動才能讓「騰訊插根扁擔都能開花」。

可以看到，關於用戶線上注意力，騰訊佔比將近40%。我們的用戶大部分時間仍舊在騰訊的體系之外，60%的用戶不在騰訊體系內。對騰訊來說，並不是內部的流量已經足夠了，扔海綿就能吸飽飽的。所以我們一樣用「增長「的思維關注外部流量的運營、獲取、非騰訊系陣地的建設，這也是我們這些年不斷耕耘和探索的一些關鍵點。

我們買量的成本是行業最低，也是全行業第一家建立起大數據精準營銷中台、程式化採買廣告競價平台的遊戲廠商。我們的營銷團隊也是行業內少有的集品牌營銷、社區和內容運營為一體的整合式營銷團隊。

圍繞前面簡單的開場，我今天想跟大家講一講在「用戶增長」過程中很重要的「流量」，尤其是外部流量的獲取和運營上，以及更進一步做精細化的用戶運營，騰訊遊戲的實際「增長」實踐和案例。

增長不只是買量這麼簡單

首先，關於買量的事情。在遊戲領域或者其他互聯網領域，提到「增長」，很多人往往想到的第一個詞，就是「買量」。這句話不一定全對，也不一定不對。從我們的角度來看，「買量」這件事只是「增長」的一部分。嚴格意義上來說，「買量」並不是「增長」，基於精細化流量運營思維下的「買量」才是「增長」。我相信很多人都感同身受，買量這件事在前幾年一定是比誰錢多的活。在5、6年前粗放的廣告大環境下，小公司根本不可能跟大公司比廣告流量採買效率上的優勢，或者比成本控制到多低。當年誰錢多，下單多，意味著你拿到的媒體折扣就越多，折扣越多意味著成本越低。大家都是一個素材上線半個月不變的情況，你成本低，一定意味著帶來的效率就高。所以，在那段時間，廣告買量一定會強調的是規模效益。前幾年，我們說我們是中國遊戲領域採買規模第一，這麼多年過去，如果我還在台上講我們要每年買量花錢是第一，在座所有人一定會拿白菜、雞蛋把我轟下去。財大氣粗在當下是不可能再做到天下無敵的，我們發現當下的市場環境跟原來完全不一樣，過去比誰錢多，現在比誰活好。在過去，一家年投放量在100萬左右的小公司，在廣告效率上不可能跟一家年投放量1000萬甚至上億的公司比，這是不現實的。我們看到，在現階段很多小公司廣告採買規模是一兩百萬乃至幾十萬，但是，在客戶引入成本、ROI控制上往往比大公司做得更好。為什麼會出現這樣的情況？買量這件事已經由過去比折扣、比規模變成非常講究精準效率的技術型活。

回頭看騰訊買量這件事，我們從過去端游時代到現在手游時代的實踐過程中，我們在買量這件事上的能力概況起來，基本圍繞三個字：快、准、狠。

快，俗話說「天下武功唯快不破」，在「快」上追求的是速度上的極致，通過技術的投入和AI演算法上的投入，我們在競價快的能力上非常領先。簡單來說，競價好比拍賣；假設我要投廣告，我要到流量拍賣平台上，媒體是流量拍賣方，他們會把大量的流量放到廣告交易平台上，不斷問你要不要。騰訊要做的是如何在最短的時間裡快速判斷這個用戶是不是我要的用戶，以及我花多少錢買這個用戶，是值得還是不值得。在此過程中，你會發現，一個拍賣過程中從詢問、判斷到出價，甚至到素材投遞的過程，需要你用非常短的時間完成。出現廣告時，你讓用戶等5秒、10秒，再有一個廣告載入出來，我相信用戶不會接受，廣告本身對客戶來說，就已經有可能存在騷擾的情況，更何況需要他去等。媒體也不可能讓你這樣，這意味著用戶在平台功能上面的時間就會減少，那媒體廣告變現的可能性會降低。那就需要你在短時間內，在用戶幾乎無感知的情況下完成打開一個頁面時，該給他推廣告時，他就獲得廣告的曝光。

我們團隊在處理這個業務流過程中，現在大概會把前面講到完整的判斷流程式控制制在10-50毫秒。不知道在座有沒有做廣告的同仁？如果有，應該清楚知道，中國外程式化廣告採買過程中，行業平均標準，這個時間是100毫秒。10毫秒是什麼樣的概念？舉例來說，人眨眼睛的話基本在一瞬間，差不多是0.3秒（也就是300毫秒），你眨眼睛的瞬間我們系統就已經完成來30次這樣的流程。速度上的優勢可以讓我們跟其他友商在廣告平台上做競爭流量時獲得極大的優勢。

另一個「快」是廣告排期。做過媒介的同事應該知道，假設我要做今天或者明天廣告的排期，需要做很多提前規劃，比如我要在哪些渠道、哪些位置投入多少錢，哪個位置要放什麼樣的素材、幾輪播…這是非常耗時間的事情。尤其是現階段媒體去中心化後，假設你再做廣告排期，你面對的媒體不再是過往的10個、20個，現在是100個乃至幾百上千個媒體。你面對的廣告位不再是過去的幾十個，應該是數千乃至上萬個廣告位。每個廣告位要準備的素材是100個輪播的話，這將會是非常複雜和龐大的計算工作量，將是一個幾十萬行點位的廣告排期計算工作量。過去常說量多時沒精力排，現在我們通過演算法的模式，依託產品過去歷史投放的情況，用人工智慧的方法讓機器做排期，並且可以實時調整排期。現在做廣告排期，只要輸入廣告前置性條件，廣告需要投入的金額是1000萬還是1500萬，我大概能承受的成本是多少。輸入基礎參數，剩下的事情交給機器來做，完成排期不超過10秒鐘。機器能做排期好像還不夠，我們做了一些簡單的測試，我們找了一些非常資深和專業的媒介經理來做排期，跟我們機器排期做對比，我們機器做的排期跟十幾年資深經驗的媒介經理做的排期，效果上沒有相差。同時，我們欣喜地看到通過人工智慧做的排期，時間越長，效率優化的就越高。因為，機器永遠不會累，它可以一刻不停的做實時調整。它在面對極大數據容量的快速計算時，實時計算的效率一定比人工高。通過排期快速訂製或者調整，讓我們在流量採買的效率上變得非常高。

准，這件事很容易理解。我們要精準識別我們的用戶，我想讓在座各位簡單描述你自己是一個什麼樣的人，相信很多人一般情況下大概用十幾個詞簡單描述。對自己了解比較深的不會超過幾十個詞。在我們數據中台描述我們的用戶大概超過2000個以上的維度。除了大家熟知的年齡、性別等基礎屬性外，我們更多的是做用戶行為定向聚類，用戶對內容感知、廣告偏好以及針對這些偏好產生的後續行為，跟遊戲內行為之間的聚類。我們可以看到2000個維度的用戶描述基礎之上，你可以組成的可能性是非常多的。我們會看到，有些用戶喜歡點擊跟玩法相關的廣告，有些用戶喜歡點擊代言人頭像的廣告…有著不同的可能性，有些人在這裡看廣告，跑那裡下載。有些人看了你的廣告，還會做簡單的搜索再轉化。我們發現非常細顆粒度對用戶的劃分可以幫助我們精準識別我們的用戶，並且幫助我們識別用戶後，在用戶後續行為路徑上做出快速的反應。我們發現通過超過2000維區分你的用戶，找到兩個一模一樣的用戶是很難的。跟你在市面上找不到兩片一模一樣的樹葉，是一回事。

狠，在流量精細化採買過程中要做到狠，這個狠並不是對我們用戶狠，我們希望表達的是對極致的追求。像頻次的控制，一個觀眾看幾次之後，我們才能將他轉化成用戶。另外，我們在流量增效上不斷地探索，我們怎麼對作弊流量做反作弊干預和判斷？廣告售賣方和廣告購買方永遠存在博弈的過程。你會發現假設我跟售賣方的結算是按點擊計算，一定會有點擊作弊，很早以前就有機器人做模擬點擊。假設按照激活計算，他一定就有激活的作弊。當下我們發現通過腳本甚至有一些黑產公司作弊時，不僅可以模擬註冊激活，甚至模擬充值和付費。如果通過腳本模擬真實用戶的路徑，一般情況下很難做判斷。因為它的邏輯很簡單，我真實註冊了並且給你的遊戲充錢了，你就無法判斷我在作弊。在座的人一定會想這已經是付費用戶了。但這是真正有效的用戶嗎？他這種付費，除非第一次產生的付費對你的ROI貢獻超過百分百，否則意味著未來很長期不會給你貢獻任何收入和價值。我們要不斷識別出作弊用戶，甚至這種作弊到付費層面的用戶。我們把用戶的綜合行為數據通過實時計算的方式，來模擬這個用戶未來在遊戲中行為的可能性，從而來判斷未來30天、60天、90天對遊戲收益貢獻的可能性，從而判斷這個用戶是不是作弊。現在我們廣告防作弊的手段和防金融作弊是非常類似和趨同的，幾乎是一個完整的金融防詐騙體系。我們從2017年6、7月份上線了這套非常嚴格的防作弊體系後，外面的黑產流量公司基本繞著我們走。作為我們來說，我們很欣喜地看到，正因為我們技術的進步，導致在此過程中好像黑色的東西沒那麼多了。

現在在騰訊市場營銷體系里，流量的團隊已經很少稱呼是買量的團隊了。一般情況下我們會稱呼他們是「流量精細化運營團隊」。我們在流量處理效率上，2019年上半年我們日均競價流量超過50億次，這代表我們需要每天做這樣的判斷超過50億次。50億次的概念，幾乎是中國所有網民每天做四次這樣判斷的總和。就算在這麼大的運算量情況下，我們也欣喜地看到，我們買量成本的控制做到低於行業平均水平34%的情況，同時，得益於我們的產品品質非常好，我們遊戲的留存情況也非常好。跟友商數據做比較，我們廣告買量ROI差不多比他們提升81%。正是因為把買量這件事作為技術活處理的態度，才有了我們這麼好的結果。

私域運營是增長策略的重要部分

完美地解決了買量問題後，我們會思考另一個問題——如何更好地讓我買來的用戶留下來。從傳統營銷角度來看這件事，用戶來了跟我的營銷就已經沒關係了，後面留不留得住或者未來長線的東西要交給運營來做。從我們營銷另一個角度來看，假設來的用戶最終沒有留住，相當於起了大早趕了晚集，這也是營銷失誤的一個可能性。如何確保我拉來的部分用戶能留下來，前面談到靠產品品質、玩法、美術都沒錯。對我們營銷來說，理論上這也是我們營銷需要關注的點，而不僅僅是把接力棒交給產品後就沒事了。騰訊遊戲在做營銷增長過程中，我們也會更多地關注如何更好地留存引進來的用戶。我們看到現在用戶的要求越來越高，並且受到外界可替代性娛樂模式的誘惑非常大。如何讓這些用戶來了以後能沉澱下來？不知道大家有沒有想到新的方式或者可能性。行業內常用的沉澱用戶的方式就是做社區，套用現在流行的詞是「私域」，什麼是私域，不同行業有不同的定義。前段時間我去龍崗轉了一圈，因為很多人說龍崗有很多做微商的公司。我去看他們微商公司的運作體系，我去了一家公司，有一個很大的廠間，裡面有一兩千人，每個人控制兩台電腦，每台電腦控制十幾台手機，每台手機就是一個真實的微信帳號，每個微信有相應的幾個群，每個群加了不同的人。不斷跟群里的用戶聊天，這種運轉的專業性、系統化、流程化和規範化，刷新了我對微商的認知。他們已經開始做朋友圈人設的打造，跟客戶聊天時打招呼的方式，針對不同的人的不同提問，回答的話術有非常規範的對白。你加了一個嬌滴滴的妹子的微信，但她可能是龍崗某廠房的某個摳腳大漢。這是不是私域，需要大家判斷。

很多人說做私域是被逼的，因為買不到量，都被大廠買去了，好不容易攢一點流量來做私域。在我看來，這不對。為什麼要做私域？本質要回到用戶身上，你的客戶有沒有需求，才能決定你要不要做私域？為了給你的客戶提供更好的服務和體驗，這才是我們做私域的核心出發點。私域對騰訊遊戲來說是各個遊戲垂直自有的社區，最重要的是讓所有的用戶有志同道合的感覺，讓他們沉澱在一起——在這裡，「我的需要能被滿足，我的聲音能被傾聽，我的討論能有共鳴」。你會發現用戶在社區中有類似的情況，我相信這才是構建遊戲自己的私域的原因。

如何讓用戶有志同道合的感覺？

一是有好的東西，優質的社區內容是滿足用戶所需。我們每天在自己的遊戲社區發布大量的內容，讓用戶在遊戲之外通過消費官方的內容滿足用戶對遊戲IP世界觀、版本資訊、系統資訊的訴求。前一位同事分享了IP打造過程中，他們會產生大量的素材和內容，會通過社區推給我們的用戶。同時我們在社區里也提供投稿、問答、話題、動態等偏生態的社區功能；鼓勵用戶自己生產和創作內容，通過玩家之間的交流形成社區氛圍；通過社區氛圍的形成和穩定讓用戶對社區形成強烈的歸屬感。正是通過PGC、UGC內容的分發和組織，讓我們更好地在社區生態分層滿足用戶對內容的訴求。

二是體驗，統一的社區體驗。騰訊遊戲打造社區時反覆強調統一的社區體驗，不只是在遊戲官網、公眾號、微社區看到一模一樣的東西就是統一社區體驗。要根據對用戶的理解和訴求，對這個用戶在不同社區的不同需求，或者跨社區之間的連續需求的被滿足，這才是統一的社區體驗。如官網，你會發現遊戲官網上很多流量來自於自然流量，也就是用戶通過搜索引擎或者朋友圈的轉發來到官網。他對官網的需求是，這是一個非常正式的官方資訊一手獲得渠道。現在可以看到我們遊戲的官網越做越簡單，我們把官網定義成官方資訊轉發的載體。我們也會在遊戲里做社區，更多的是希望把遊戲的社區、微社區做成小程式。用戶打開遊戲App之後，什麼時候才會有打開網頁看內容的需求？一定是有困難的時候，比如我玩遊戲某一個關卡過不去，新買的英雄不知道怎麼上手，他就會有需求。過往有這種需求時，用戶去其他App或者垂直媒體找，現在我們的做法是在遊戲內內置，因為用戶有需求。但是，我們又不希望用戶在遊戲社區內容消耗上過多佔用遊戲時長，所以我們會把遊戲內的社區做得更像小程式，你有需求就來，用完就走，不需要你過多停留。

公眾號，這是另一個沉澱用戶的平台，它更強調的是你對用戶主動觸達的能力。在我們做公眾號時更多強調對用戶主動觸達資訊推送的能力，以及基於這種能力產生對用戶干預的可能性。假設這個用戶不玩你的遊戲，但是他關注著你的公眾號，你就有機會通過公眾號把他喚醒，重新來玩。同一個用戶在官網、微信公眾號上，我們對他有不同的定義，以及對他不同需求的滿足的這個過程，最大化地減少各個渠道之間的重複無效的社區功能，提升每一個渠道的效率，這就是給用戶打造的完整統一的社區體驗。

精細化運營，千人千面的社區運營除了內容要有明顯的差異，社區的構成非常複雜和多樣化。為了更好服務多樣化的用戶，我們會針對不同的用戶制定不同的方案。如《王者榮耀》，在座同仁有沒有關注《王者榮耀》每一局結束後都有分析的快速入口，社區快速入口中可以根據這一局的情況，分析你在對局過程中遇到哪些問題，根據你可能存在的問題給你推送一些內容或者復盤工具。通過千人千面的社區，我們可以非常好地服務遊戲用戶對於個性化社區功能上的需求。

穩定和拉新

前面談到那麼多私域流量，它有幾個典型特點：一是自由的控制，二是免費，三是多次應用。不管是自由控制、免費還是多次應用，折射出的是私域流量高性價比的特點。通過少量產品和運營投入可以撬動千萬級用戶和玩家粉絲關注，億萬級用戶互動帶來20%新進客戶迴流，這是我們過去實踐過程中所做的。我們最近探索私域流量以及基於私域流量的新增長手段，通過社群的聚集、社區裂變擴大所謂的預約期用戶的覆蓋，拉新轉化。可以看到在《完美世界》和《龍族幻想》這兩個遊戲上，我們社區拉新大盤的佔比跟過往所有項目相比提升將近2倍的效果，實際上我們投入的資源非常少，不需要花昂貴的代價買廣告，只是在社區里做下沉式的體驗和產品服務。在成熟遊戲上，像《亂世王者》我們做了遊戲拉回，撬動玩家做外擴。兩個活動達到4萬用戶的迴流，在當月迴流用戶比例中超過12%。這兩個案例更好地說明私域流量的價值，體現了私域流量運營以小博大的概念特點。這已經是我們騰訊遊戲在維穩和拉新過程中非常重要的組成部分。

新的增長引擎

一旦提到營銷，無法迴避的是「品牌營銷」。前一段時間在朋友圈有一篇文章非常火「聽說品牌經理要退出歷史舞台」，我想答案肯定是否定的。其中有一句話我是特別認同的，「所謂品牌經理退出歷史舞台是說那些不思進取，固守固有思維的品牌經理。品牌營銷應該承擔起更大的使命，需要有互聯網運營思維、產品思維和技術思維」。這跟我們的理解是異曲同工的，好的品牌營銷不僅不會退出歷史舞台，更會成為全新的增長引擎。「品牌營銷」和「用戶增長」的概念一脈相承，甚至可以說是絕對一致的。一個「品牌營銷」策略的制定無外乎三個方面：

用戶定位

一是找對的人。

創意表達

二是用正確的方式跟找到的人溝通。

社交傳播

三是找對的人，在正確的地方用正確的方式跟他溝通，

這三點跟我們增長過程中反覆強調的三個點「種子人群、aha時刻和分享機制」是一回事。

營銷增長的思維轉換

分享兩個案例，一個是《王者榮耀》和寶馬的聯合營銷，二是《穿越火線》和鄧紫棋的合作。兩者都取得了非常不錯的增長效果，品牌活動不僅僅對品牌自身有利，可以看到通過品牌營銷的運作更直接帶來的是產品數千萬級別的商業收入的增長。營銷本質不會因為增長要改變什麼，需要大家注意的是在此過程中，營銷在增長過程中需要轉變的是一種思維。傳統的思維是什麼？除法思維，從廣告這件事來講，廣告、廣告，廣而告之。傳統營銷更講究的是先廣而後告之，逐步篩選，就像一個漏斗。放在十幾年前，一個產品要一下子打開市場要做什麼事情？先拿央視標王，再一步步收割用戶，從大到小的方式一定能保證品牌的成功。這種從大到小的方式就是典型的除法思維。後來我們越來越多運用到乘法思維模式，尤其是這幾年。什麼是乘法思維？並不是一開始就要做廣而告之的事情，而是要找到核心用戶、種子用戶，通過各種各樣的活動和環節設置刺激種子用戶，讓他發酵、裂變並且影響周邊用戶。我們的遊戲在運營和發行過程中，一開始會召集部分核心用戶做內測。這批人很少，我們在做內測時會驅動用戶簽訂非常嚴格的保密協議，通過對這部分用戶行為的觀察，看可能最終產生好效果的用戶是怎樣的，他的口碑是怎樣的，未來他的口碑里可能有哪些會發酵不好的影響。通過這些用戶聚集更多的用戶到產品的周圍，一步步不斷地擴大遊戲里的種子用戶，放大活躍的盤子。由內而外、由小到大觸達的過程，就是所謂乘法思維的過程。

具體來說，所謂的除法性思維更關注的是轉化率，因為要廣而告之，一層層地做；追求的是最廣泛的觸達，希望最後留下的越多越好。乘法思維更關注的是裂變，從種子用戶開始產生的裂變是多少，會影響多少周圍的用戶。這就是所謂的裂變轉化係數，也是除法性思維向乘法性思維過渡的關鍵。我們增長的核心關鍵點就是找到合適的種子用戶，在關鍵節點上對他們產生刺激，讓他們不斷產生新的分享和裂變，希望這種分享和裂變擴散的越多越好。

分享與轉化

相信大家有玩過《歡樂鬥地主》。大家回頭玩《歡樂鬥地主》時，可以試試微社區里的「歡樂豆田」，相信你也會很樂意參與這個活動。讓用戶種豆得豆，邀請好友迴流或者邀請新用戶也可以得到更多的豆。通過這種方式不斷裂變刺激用戶，讓更多的用戶產生新的裂變和擴散，效果非常好。這是一個非常老的類似種菜偷菜的玩法。這種非常老的玩法模式跟現在新的遊戲的結合，會產生新的威力。我們當初設計這個活動時費了很大的心思，相信大家經常會在朋友圈收到別人分享的「幫我砍價」「註冊各得5塊錢紅包」等裂變活動。我們思考的是分享出去後，什麼樣的東西不會讓用戶產生反感、厭惡，最後才能真的願意幫你做新的分享。在此過程中，我們在想玩《歡樂鬥地主》的是什麼用戶？我們發現這部分用戶跟當年喜歡玩偷菜的部分用戶非常相像。大家過年回去會被家裡老人要求充歡樂豆，讓你充值的老人家就是幾年前每天準點定了鬧鐘起來偷菜的用戶。用戶對這種模式非常熟悉，跟他人群的需求也是非常契合。另外，我們也可以看到種豆和得豆這兩件事，本身跟地主和農民的身份有一定的關聯性。所以，把早年偷菜的模式和玩法跟現在農民、地主種和收的概念相結合，發現相似性後，我們設計了這樣的活動。定了大的方向後，細節的調優更是花費了很大的工夫。我要送多少豆？我種豆的倒計時是多久，也就是種了以後多久能收？如果我要分享，分享的文案、分享的圖片應該是怎樣的？我們做了相應的測試，把對細節的優化做到每一個非常小的環節。這麼一個簡單的玩法，在《歡樂鬥地主》每天參與活動數是30萬，峰值100萬左右。可以看到的是，通過這樣的小活動，每天給遊戲拉的迴流用戶是五千到一萬人，近零成本的方式通過私域獲得流量的回報。我相信這正是私域的魅力所在，既能給用戶良好的體驗，用戶體驗好了也會給遊戲產生更好的收益和回報，這是非常正向的循環。

全局視角看待用戶增長

從買量、私域和分享，談到的是我們在營銷過程中對增長的實踐。增長這件事不像以前那樣站在某一個點上看用戶，前面談到不能僅僅買完就不管了，後面要做私域的深度運營。我們需要站在全局的角度看待我們的用戶，不能看我們買量的效率，應該更多地看買量效率和最終用戶留存以及未來分享可能性的效率。用戶從曝光、點擊廣告到社區了解相應情況，要給他看什麼，吸引他的廣告內容、素材是什麼，以及他未來有沒有進遊戲？長線的鏈條打通後，真正做到讓用戶從了解這款遊戲到進入遊戲，這個投其所好的過程，全局的看用戶轉化流程，才是比較符合增長邏輯的理念。從營銷這件事來看，從過往更多每件單一事情看待營銷效率，變為，我們關注的是營銷路徑的主體。

環節效率與路徑整體

前面談到很多，做好增長不外乎幾件事：

一是對每一個小細節要花費非常長的時間和非常多的精力，不斷做測試、優化和打磨。

二是長周期地關注和影響用戶，讓用戶進來，更要讓他留下。

三是需要在用戶全生命周期路徑下不斷影響用戶，教育用戶，做大量精細化的運營和品牌的建設。

談到這裡可以看到增長（Zhang）更多的是增長（Chang），增長（Zhang）就是增長（Chang），這樣才能更好地獲得增長。