他是馬雲的信徒 自己創業後 對馬雲的看法變了

騫雲科技創始人方禮最佩服的企業家是馬雲。他滔滔不絕地講述馬雲的創業歷程,並總結出了至關重要的兩點:第一,是馬雲對未來的判斷力與執行力;第二,馬雲的識人用人、團隊管理能力。

在方禮看來,馬雲很奇特,「大學考了三趟,最後去杭州師範學了英語。但他對未來社會電商、交易的判斷卻出奇地先進、準確,這說明他看到了社會前進的方向」。

方禮講話平和,娓娓道來,唯獨在講到自己最欣賞的企業家時,有些抑揚頓挫。

他是馬雲的信徒 自己創業後 對馬雲的看法變了

2008年的阿里巴巴,像在闖關賽道上的跑車,速度飛快,引擎卻在發紅。影響引擎的原因是IT基礎設施。

鮮有人知,彼時的阿里如同依賴氧氣一樣依賴IOE(IBM,Oracle,EMC)。但去IOE要面臨兩個非常嚴重的問題:一,太貴,光買機器和軟體的錢可能就讓當時的阿里破產;二,有可能不好用。

馬雲在2008年中旬召集大家開了內部會議,決定研發一套新的技術架構,於是,「阿里雲」這個詞語應運而生。

在分析當時騰訊與百度的IT架構後,方禮認為二者均有很強大的基因與機會做成今天類似阿里雲的產品,「從始到終,馬雲一直擁有對未來強大的判斷能力。之後,馬雲顯示了準確判斷後的決心,他將微軟亞洲研究院常務副院長王堅挖來,解決這一引擎問題。」

到了2012年,阿里雲很危急,荊棘叢生,困難重重,險些喪命。

又是馬雲,堅定不移,對著阿里巴巴全體員工說:「我每年給阿里雲投10個億,投個十年,做不出來再說。」

方禮對一些細節都津津樂道,在雲計算領域打拚已有十幾年的他,深知個中困苦。後來,阿里雲成為了中國第一家擁有完整雲計算能力的企業,每個季度,保持同比增長100%,連續維持此增長速度12季度。

方禮說:「馬雲不僅預知了未來,還有一個核心,他認準一件事後,有很強的決心,執行力也很強。」

作為馬雲的信徒,方禮最初的決心體現在辭掉德國知名軟體公司的職位,回到中國。2004年底,在德國呆了五年的方禮回來了。他當時對未來的判斷就只有兩個字:中國。

「我那時就覺得,未來一定在中國,我們會發展地越來越快,像坐在火箭上。所以決定回來,尋找機會,參與建設。」16年過去了,一次,方禮在上海陸家嘴招待一位德國來的專家,20年前,這位專家也曾來過此地。

再回到這裡,他一直跟方禮感嘆,「20年前,這裡還是一片農田,現在卻如此繁華。相比之下,在德國,20年前是一片農田的地方依舊是農田。」那一刻,方禮很慶幸自己當初的決定。

回到中國,方禮在大企業工作多年。他擔任過VMware雲管理事業部的中國研發負責人,還擔任EMC、HP跨國企業及中國上市公司的技術總監。多年雲管理產品開發與市場經驗讓方禮的工作順風順水,一步一個腳印,他當時的薪資直接對標美國,跟美國灣區的薪資相差無幾。那時候的方禮加班甚少,過著按部就班、比較滿足的生活。

直到2016年,方禮思考,這是不是自己想要的、一直想維持的生活。方禮發現自己已經有了一些想法,也很想嘗試。彼時的他看到,中國與美國在企業內部的IT管理方面差距甚大,中國市場也只佔美國企業級市場的1%~2%,方禮在外企做的客戶也多來自國外。但與此同時,美國的IT服務類創業公司非常多。

在IT管理領域,美國有像ServiceNow、Datadog這樣百億美金的SaaS公司。對比起來,中國的IT服務領域還沒有具有規模的對標公司,市場非常分散,大量企業以服務外包、開發外包的形態存在,產品化能力弱。方禮判斷,正因如此,這一領域未來在中國的市場會越來越大。

方禮琢磨著自己有多年的經驗與技術,何不嘗試一把?思來想去,他決定創業,「這個事可以嘗試一下,也不是為了賺錢,就是想做。」

顧翔是騫雲科技華東區的銷售總監,二十幾年前就認識方禮,二人曾是校友。他說,「方總希望做成一些事情,要是為了賺錢,還不如留在外企,當時他已經是產品研發總監了。」騫雲科技的另一市場負責人Daniel也跟方禮認識二十年了,」他的初心就是雲計算和AI的發展可以把整個IT變得更加高效,他希望在這個領域持續專註下去。」

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經緯中國合伙人熊飛也在關注相關領域,「當時,雲的概念和服務剛興起,大家都在觀察這裡面會衍生的生態,多雲管理就是其中之一,它是一個新的方向。」

第一次見面時,熊飛的印象很深刻,方禮是少有的在這個領域有經驗且有想法的人,因為很多人只是用過雲,想做的是概念沒有被驗證,但方禮是真的在這個行業研究測試的一線人員,並且他已經打造過一個產品,做了好幾年。所以他對客戶需求有什麼痛點以及做這個產品究竟難在什麼地方,都有比較深入的想法和見解,「綜合來看他各方面都比較不錯,我們就做了最早期的投資。」

熊飛回憶,方禮離開VMware時,在VMware的中國研究院帶著40-50人的團隊,工作在上海,生活各方面相對穩定而舒適,但他願意從大外企離開,願意走出舒適圈,願意出來創業,這份魄力讓人印象深刻的。

2016年3月,騫雲科技成立。方禮選了幾十個名字,最後定了張騫的「騫」,一是因為張騫是自己喜歡的一位歷史人物,再者,騫有騰飛之意。「騰飛的雲,寓意很好啊!但結果發現,好多人不認識這個字,我們公司的名字總被人叫錯。」方禮笑了。

一開始沒有資金,他帶著自己找來的人借用朋友公司的地方辦公。那時候大家擠在一起,沒有錢可以拿,一門心思做研發、搞產品。

隨後,方禮去找投資,他與熊飛聊了兩次,每次差不多兩個小時,最後敲定了1000萬的天使輪投資。

熊飛回憶,他是一個說話比較逗趣的IT男,講話很nice,思維很跳躍。之後的投資方包括雲啟資本與恒生電子、貝塔斯曼,經緯中國再次跟投。恒生電子的故事比較有趣,他們先接觸到了騫雲科技的產品,發現技術、服務都不錯,然後派資本進來,給了B輪一筆較大的投資。

因為自己創業,方禮才更加意識到馬雲身上的另外一點是多麼厲害。他說:「馬雲帶著十八羅漢,從創立,到培養,再到做團隊的交替,再把團隊做大,整個過程是比較順利的,沒有什麼大的動蕩,這個很牛。再加上他自己的退休,對阿里也沒有什麼影響,相當不容易。」

對方禮而言,從大公司的技術管理跑到創業公司做管理,他體認到了很多變化。「原先的那批下屬變成了創始人與團隊,中間是要轉變角色的。況且,對每個人而言,不可控的風險也大了很多,大家的預期也會有不同程度的拔高,在這種情況下如何去處理好關係,的確有點難。」

創立之初,騫雲科技還有兩位合伙人,方禮占股50%,剩下的兩位佔比50%。2016年,從零開始,大家擰成一股繩向前邁進。但2017年中,另外兩位創始人提出離開,也讓方禮有些措手不及。顧翔說,「創始人都想讓公司好,但在一些事情上意見有些分歧吧。」方禮承認,這件事讓他焦慮過一段時間。「大家都想為公司好,但是,每個人都有自己的想法。」說這些話時,方禮雲淡風輕。

最終,按照天使輪的估值,方禮借錢買了另外兩位的股份。「其實,對創業一年的公司,業績也很不錯啦,我借了不少錢。」他還得了帶狀皰疹,去看醫生,醫生說,「你壓力太大了吧」。不止方禮有反應,妻子對他說,「你創業,我睡不好覺。」

顧翔也體認到了當時的艱難。「2017年下半年確實比較艱苦,找了很多項目,最終沒有成的不少,資金、人事、行政都有不少壓力。」顧翔認為,方禮借錢購買另外兩位的股份很仗義,也讓手底下的其他人願意踏踏實實地跟著方禮干。

他是馬雲的信徒 自己創業後 對馬雲的看法變了

與華為、VMware等巨頭正面剛

騫雲科技能做起來,是不是運氣使然?方禮認為不是。但在起步階段,他的運氣不錯。

女兒同學的父親聽說鄰居兼同學家長的方禮所做之事,就推薦他交行信用卡中心正在招標,可以試一試。2017年年底,騫雲科技拿到了交行信用卡中心這個項目。當時與他們競爭的有華為、VMware等巨頭,騫云為何能拿下?

那時候的騫雲科技還在上海的眾創空間辦公,交行信用卡中心一度認為公司會不會不太正規、規模不大,方禮立馬找了現在的辦公地點。參與投標的過程中,他也受到了衝擊。「竟然有競爭對手報價20萬,其餘幾個也都比我們低,我當時懵了。我的價格是他們的8倍啊!」

隨著近兩年雲計算的深入發展和加速落地,雲平台已經成為更多行業用戶的基礎環境和業務承載平台,中國越來越多的行業客戶認識到其價值。公有雲、私有雲、雲原生及底層基礎架構日趨複雜,管理難度越來越大,企業對雲管理平台的需求也逐步迫切。雲管理平台(Cloud Management Platform,CMP)是由 Gartner 最先提出的企業雲戰略中一種產品形態,它最大的價值在於改變了傳統的資源交付模式,實現IT服務從資源到服務的轉型。一

個好的雲管平台是貼合用戶實際需求的,它在提升IT資源利用率基礎上,實現了資源的統一視圖管理,並且實現與企業內部流程的融合和交互,最終實現雲平台的自服務。隨著雲管平台的火熱,更多的廠商也布局這一賽道,包括阿里、百度、華為、Google、微軟等雲廠商。「但有些專註只做雲管,很多公司的產品比較廣」。

顧翔說,「以前,交行信用卡中心的員工如果需要雲分析或者資料庫,要寫郵件,郵件里寫清楚我要什麼,為什麼要,多大規模、多少資源,來跟部門經理彙報。部門經理同意後再交給IT部門,IT部門去看這到底是是要幹什麼用,人工分析預算,然後分解、測試,最後交給申請的人。這是一套典型的流程。而我們呢?把所有可能要用的呈現給用戶,要什麼自己選,相當於在手機上下菜單,下了這個菜單之後,後面有機器就會直接做出來。而且整個生產的過程全部可以看到。通過我們平台讓整個選擇、決策、策略做到最優化,省人力、物力、腦力,也就提升了效率。」

交行信用卡中心認為騫雲的理念與他們的需求最相近,而且能做到需求快速響應。「他們要的是好的產品、服務,不是低價低質的東西。先進的雲資源管理能讓客戶節省不少時間,時間比錢更重要。」

之後,騫雲又拿下了交通銀行總行的項目。「原來交總行IT資源交付環境複雜,審批流程長,獲取資源從申請到拿到的需要大半周或更長時間,用雲管平台後時間縮短到半天或者幾十分鐘,並通過平台把各部門需求關聯串接起來。」交行的領導對效果比較滿意,後續將雲管理的範圍進一步擴大到多個環境,也交給了騫雲。

顧翔還記得,交總行在具體選哪一家供應商時,下發任務,讓投標的廠商測試角逐,還在中途增加新需求,最後包括華為、華三都出局了。「這個項目也提振了我們的信心,至少在金融領域,不會有客戶再質疑我們能力。」BAI投資人邢曜鵬回憶,「去年年中中第一次見方總,是我主動找到了他們,因為之前關注很長時間了,這個行業圈子就這麼大,大家口口相傳,在找到方總前,基本已經決定了。」

方禮的目標是做中國的Service Now。這是一家SaaS服務商,成立8年化後在紐交所上市,市值達到29.5億美元;此後又用4年時間,成為全球第三大SaaS公司。

方禮回憶,「零幾年,我還在惠普時,就在雲管理,那時的Service Now還不存在,很小很小,只是他在發展過程中就把我在的那個惠普的部門打地落花流水。

挺有趣的是,我跟惠普以前的同事聊,大家都會說起,一家小公司,又沒有客戶,而惠普有錢,有技術實力。從一開始不屑跟他競爭,到最後客戶一層一層全被拿走。大家眼睜睜看著。」

熊飛也很看好騫雲的未來,其實騫雲是一個很好的第三方,是中立的,像一些銀行或者一些大的客戶,需要有一個中立的第三方,「比如說我要管阿里雲的,我要管aws,我要管我自己VMware集群或者是我自己的一些私有雲的一些東西,我肯定不能買阿里雲的東西,阿里雲可能不兼容其他的aws或者是騰訊雲,肯定也不能對花很多時間自己研發。所以這種第三方是天然存在,就好像比如說電子簽名或者是第三方支付的,它需要有一個第三方坐在中間做一個橋樑,所以我覺得它未來是這個行業的一個水電煤的必須品,我覺得還有很長的路可以去發展,天花板還是蠻高的。」

騫雲的護城河就是鑽、深

疫情期間,騫雲科技拿下了沙特的一個項目。方禮說,「沙特的客戶直接對標找到的中國公司就是我們,高要求、低成本,也只有我們能做到了。」眼裡閃露出一份自信,嘴角流露出一抹微笑。

Zain是沙特最大的運營商,跟中國的移動電信差不多。他們的需求是建立一個自己的雲管平台,將雲環境搭建起來。Zain最後選擇了騫雲科技做他們的供應商,提供底層雲資源上面的對外介面、客戶登錄門戶等服務。「在以前,他們更像一個手工作坊,運營商收到申請後要看此帳號是否有預算,再按要求配置、創建,這個過程並不實時,完成大多取決於電話、郵件等。而我們把他們的IT資源做得規範、自動化、流水線、可追蹤、可追溯。」

沙特這一項目需要3月8日上線,當時正處於中國疫情防控關鍵時期,武漢的員工來不了上海,能來上海的進不了公司,大家最後選擇完全通過網路辦公的方式進行。顧翔說,「研發、測試的同事從早到晚排滿任務,所有人都在加班加點,尤其是研發,基本上周六、周日、晚上全在幹活,最終3月8號上線成功,客戶那邊也比較滿意。」研發總監吳剛說,「方總和我們一樣辛苦。」吳剛之前在VMware雲管理事業部已經做到了高級軟體工程師。

邢曜鵬看來,騫雲疫情期在印尼、沙特的項目可以通過遠程全部搞定,是因為方禮團隊對國際上的產品比較熟悉,海外客戶也見得比較多。

上海紐約大學也是騫雲科技承接的一個項目。學校的老師、學生們有雲資源可使用,以前人工統計、審核,管理員用Excel表格紀錄每個老師、學生每月花費、餘額,再去配置資源。騫雲科技的產品提供的是自服務功能,所有師生的預算、周期、費用分析等整個過程變得自動化,在資源使用的過程中自動扣費,費用不足的時候自動告警,改善了他們的用戶體驗。之後,上海紐約大學又向華中師範大學推薦了方禮團隊。

他是馬雲的信徒 自己創業後 對馬雲的看法變了

在熊飛看來,過去這4年,騫雲的發展是蠻優秀的,公司在行業內的口碑很好、產品技術也很領先,同時每年收入都穩步增長。

在很多員工眼裡,方禮勤奮、堅韌。他常常早上8點左右到公司,一般都要工作到晚上9、10點,顧翔跟著方禮一起創業,勤奮是他對方禮不斷加固的感受,「他有時候晚上12點、1點還會發郵件,我們處理不了的都丟給他,他就是疑難雜症終結者。」邢曜鵬對方禮的第一感知是專註,十多次的接觸後發現,這是一個有思考性的、勤奮刻苦的人。方禮說:「如果創業公司不這麼干,那怎麼辦?」

邢曜鵬說,「方總專註雲管的產品,如果有各種各樣的需求可以把它沉澱到平台上。我們覺得這個在行業里還是最好的,長期來看也比較有價值。」顧翔看來,騫雲的護城河就是鑽、深。方禮也向獵雲網表達了自己一直以來認可的一個觀點,即在自己這個小的領域做到最好,而不是粗放型地在每一個門類都插上一腳。「我們的門檻會越來越高,產品的深度也會讓別人與我們拉大距離。未來客戶的需求也會從原來的簡單到剛性再到高標準,市場潛力與份額會越來越大。」

問到方禮上一次焦慮的時刻,他說:「我時刻都在焦慮,但山重水複疑無路,柳暗花明又一村。除了焦慮,我每個時刻也是快樂的,享受當下。」

方禮喜歡看一本書,叫《創新者的窘境》,採訪時,他向獵雲網分享自己的思考,一個創新型企業怎麼會把一個標準的、傳統的企業放倒?它用創新的事物,以更低的成本,比傳統公司更高的品質、服務去與壟斷地位的大公司競爭他們的低端業務線。當老玩家看到低端行列利潤變低,大部分不會想怎麼提高去與你競爭,而是選擇捨棄。這時候,新玩家從低端的發展成熟,一步步往上做,而老玩家固守中高端、不願革新,到最後,老玩家就會發現你一開始不屑做的東西是壓垮你的重要籌碼。在他看來,騫雲科技是創新型公司,他要琢磨與修鍊的就是這個「內功」。