種子用戶創造指數級裂變

導讀：成立於2005年12月的校內網是80後、90後的校園回憶，是中國最早也是曾經最火爆的SNS社區。那麼，校內網的成功是怎樣煉成的？最初的那批用戶是從哪裡來的？

作者：唐興通

來源：大數據DT（ID：bigdatadt）

01 徘徊在「死亡」的邊緣

校內網的聯合創始人和早期員工都是工科男，擅長做產品設計和寫程式碼，早期都在專心研究產品。校內網當時想做真實關係的社交網站，而不是陌生人的社交網站，所以很希望種子用戶能填寫詳盡的真實資訊，因此他們面臨的主要困難是缺少用戶註冊和使用。

王興畢業於清華大學電子系。清華電子系是一個擁有上千人的大系，每年都會舉辦學生節，但是禮堂只能容納幾百人，所以學生節時總是一票難求，通常一個寢室6個人只能分得2張票。

校內網聯繫電子系的學生會，通過提供贊助換來100張門票，作為校內網抽獎活動的獎品，以此吸引學生到網站註冊。但是非常遺憾的是，等到活動結束以後，這部分用戶的活躍度極低，流失率很高。

為此，校內網的團隊嘗試了互聯網產品推廣的所有市場營銷方法：

事後發現這樣的活動，用戶發展策略是失敗的，這樣吸引來的用戶，並不是種子用戶，用戶之間的互動和關係也缺少黏性。為此，整個研發團隊都停止了產品開發，思考如何獲得用戶以及如何將用戶留下來，但是一直沒有找到突破口，網站的註冊用戶和用戶的黏性，一直處於泥濘和沼澤中，徘徊在「死亡」的邊緣。

02 陰差陽錯踩到種子用戶引爆的點

轉折出現在當年的那個寒假，他們像往常一樣準備策劃活動來獲得用戶。受到一個早期員工經常租一輛大巴組織朋友們一起爬山的啟發，他們想到，為什麼不租大巴將學生從學校送到火車站？因為當時北京的公共交通不如現在，沒有那麼多地鐵，很多學生需要半夜去火車站熬夜苦等到凌晨上火車。

於是校內網發起一個活動，送學生到火車站。活動要求是學生們要填寫自己的真實資訊，比如學校、名字、專業及要乘坐的火車是哪一個火車站哪一列的。若同一個地點同一個時間湊齊50個人，校內網就免費安排一輛大巴送大家去火車站。

學生們為了能坐大巴去火車站，主動幫校內網宣傳，四處拉人註冊網站。一輛大巴一天的租金是500元，校內網一共花了1.4萬拉來了8000名新用戶。而且這個「大巴送你去車站」的活動僅在清華、北大、人大這三所學校進行，所以早期的註冊用戶都是這些學校的學生。

校內網的團隊驚奇發現，在大學生寒假回來以後的3月份，校內網的註冊用戶迅速突破，呈現爆髮式增長。有一次我詢問校內網的創始團隊，他們給出來的答案是「他們命好碰到了」。至於，背後是什麼樣的原因導致了3月份網站的註冊用戶呈指數級增長，搞不明白。

03 復盤校內網

從種子用戶及指數級增長角度，幫助校內網復盤用戶增長的路徑：這個活動很好地篩選出校內網用戶群體里的種子用戶，也就是北京大學、清華大學和人民大學的學生。通過這樣的一個活動把他們的老鄉和同學的社會關係帶入到校內網。

另外大學生漫長的假期都很無聊，這就為校內網回訪打下基礎，大學生希望看一下他的老鄉或同學們在寒假裡面都在做些什麼，分享些什麼內容。

另外，北京大學、清華大學和人民大學的學生，在假期作為種子用戶回到了全國各地的高中，對於班級的同學來說，他們起到一個很好的示範作用，所以同時影響了更多非北京區域的其他高校學生。

過完年以後，這群早期的用戶回到各自的城市上學，他們又會在當地的高校裡面進行發酵和傳播，「北京的大學生間正在流行的這樣一個社交網站」。

通過種子用戶的病毒傳播和傳播短周期的雙重效應，校內網的團隊陰差陽錯地踩到引爆的手雷，獲得用戶指數級增長，最終引發了很好的網路效應。

04 劃重點

最後梳理一下種子用戶思維方法：

關於作者：唐興通，創新增長教練、數字營銷專家。在數字化轉型、社群營銷、產品創新等方面擁有很深的造詣。在互聯網一線工作多年，實踐經驗豐富，擅長從哲學、社會學、經濟學、心理學、傳播學等視角綜合剖析新商業的本質與規律。

本文摘編自《種子用戶方法論》，經出版方授權發布。