AISAS模型拆解營銷方式

• 2019 年 12 月 20 日
• 筆記

營銷方式正從傳統的AIDMA營銷法則（Attention 注意Interest 興趣 Desire 慾望 Memory 記憶 Action 行動）逐漸向含有網絡特質的AISAS發展。 1、Attention——引起注意 2、Interest——引起興趣 3、Search——進行搜索 4、Action——購買行動 5、Share——人人分享 AISAS模式的轉變。在全新的營銷法則中，兩個具備網絡特質的「s」——search（搜索），share（分享）的出現，指出了互聯網時代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用戶進行單向的理念灌輸，充分體現了互聯網對於人們生活方式和消費行為的影響與改變。

Attention—注意

AISAS的前兩個階段和AIDMA模型相同，都是吸引用戶的注意和興趣，但是相較於傳統的實體經濟購買行為中通過花哨的名片、提包上綉着廣告詞等被經常採用的引起注意的方法。互聯網上吸引用戶注意的渠道要多得多，也要精準得多。

從渠道來看，各種公眾號、自媒體、短視頻等內容媒體；信息流、競價、DSP等效果廣告等等，從多個渠道觸達消費者，吸引消費者的注意力。會比起傳統的品牌廣告、紙媒的傳播範圍要更廣，針對的目標人群也會更准一些，當然，即便是更精準一些，其實也還是在廣撒網，真正的精準用戶還得通過第二階段來進一步篩選。

Interest—興趣

這一個階段依舊與AIDMA模型相同，在傳統的方法中，一般使用的方法是精製的彩色目錄、有關商品的新聞簡報來吸引消費者的興趣。但是在互聯網時代當中，消費者被各種粗製濫造的硬廣告砸得失去了興趣，對於一般的廣告有了疲勞感。所以軟植入型的廣告的轉化效果會好得多。

所以即便是信息流廣告，也越來越接近原生廣告，以融入用戶的閱讀體驗為主。在這一方面，就應該依靠一個成熟的內容運營團隊，通過強有力的內容，去輸出企業的價值和產品。例如抖音、快手等短視頻平台，近期的轉化率就蠻高的。

Search—搜索

在經過前兩個階段後，目標人群對我們的產品有一定的興趣後就會產生搜索行為。他們會通過線上或者線下渠道來收集產品的相關信息。當然，現在來說，線上搜索信息效果會比較便捷一些。他們會通過搜索引擎等等方式去搜索產品的口碑和評價。

所以在這個階段的話，企業應當要做好搜索引擎優化，保證自己的品牌詞和產品詞沒有什麼負面輿論。同時可以引導用戶進一步的了解產品的特性，影響用戶的購買決策。

Action—行動

這個階段是AIDMA模型的最後一個環節，也就是行動。換成消費者的行為來說就是購買，消費者在收集了足夠的信息之後，如果對公司的產品比較的滿意的話，就開始付諸行動了。消費者不像以前一樣只能到店進行消費。新零售中有個全渠道的概念，讓消費者無論何時、何地通過任何的渠道和何種的支付手段都能夠進行購買。這個也無疑是降低了消費者購買的決策門檻。

在傳統的實體店購買行為當中，這個促成訂單成交的環節，對銷售員的個人要求有着較高的要求。但是在現代的話，這一步銷售員的作用有一定的程度被削弱了，因為客戶已經收集了足夠的信息。很多時候傾向於自助購物，當然，也有一些還在猶豫的客戶需要銷售員幫他們下決心。

Share—分享

在傳統的購物當中，行動完後就已經結束了，但是在AISAS模型當中。在購買結束後還有一個分享的環節，傳統的營銷中用戶受限於分享的渠道和分享的成本。而現在的互聯網，使得分享的慾望得到釋放。由用戶向身邊的人去推薦產品，會比用營銷活動去展現產品，效果要好得多，這個也就是口碑傳播。

分享這個步驟是現代營銷區別去傳統營銷的重要環節。用戶在進行決策分析的每一個環節，都可能會產生分享的衝動，所以需要做好用戶的分享路徑，同時有意識的去引導用戶去分享。

當然了，AISAS模型也有他適用的局限，這個模型一般適用於價格高、需要小心決策的商品，對於價格低的商品，一般來說不需要那麼複雜的決策過程。而商家也應該儘可能短的縮短用戶的決策路徑，因為用戶可能在每一個環節流失。