他們為啥說我沒有數據分析思維？

• 2019 年 12 月 9 日
• 筆記

有同學問「老師，我去面試，被評價為：沒有數據分析思維。他們說我偏向銷售管理，而不是銷售分析。老師我不明白，銷售管理和分析區別是啥？」

答：銷售，銷售管理，銷售管理的分析，這三者在思維上的區別，可以一個簡單的例子來概括

銷售代表的思維：

• 面對這個客戶，我要跟他說什麼？
• 除了說，還要不要做個產品展示？
• 產品展示完了，是不是跟他講有活動，不下單就錯過了？
• 誒呀，他還沒下單，我趕緊記下他的電話，過3天再聯繫一下。

銷售團隊經理的思維：

• 我的目標是多少業績？
• 已經完成了多少業績，還欠多少業績？
• 欠的業績是哪些銷售團隊欠的，他們有希望補回來不？
• 我想讓這些欠債的補回來，他們得抓什麼動作才能補回來？
• 我看這些欠債的是沒戲補回來了，哪其他團隊誰能幫我搞掂！

銷售數據分析師的思維：

• 我的目標是多少業績？完成進度是多少？（同管理）
• 我們為什麼會欠業績？是正常波動還是異常波動？
• 如果是正常波動，什麼時候能回暖？到回暖之前還得跌多少？
• 如果是異常波動，是全局問題還是局部問題，持續問題還是短暫問題？
• 如果是異常波動，原因有哪些？各個原因的輕重緩急如何？
• 目前排除這個原因的手段，有多少種？目前情況下哪一種ROI最高？（同管理）

大概就是這感覺。

解釋一下，銷售和銷售管理的區別是：執行和管理的區別。銷售作為一線執行，關注的是具體的一個個動作。而管理要關注的是全局，要看全局就得先看目標，看進度，看一共有多少渠道多少手段，最後才是細節。

PS：這也是為啥很多做一線執行的人，吐槽上級領導的時候一套一套，但是自己卻從來不被人認可。上級領導不會做一個動作是很正常的，同樣，一線不會看數據，不會抓進度，不會分配任務的也是大把。將軍不會拼刺刀只能代表他不是個好士兵，不能代表他不是個好將軍。

銷售管理與銷售分析的區別，則是業務與分析的區別。業務也經常看數據，但業務關注的是目標和結果，對業務而言，結果好一切都好，所以到底能幹什麼，能怎麼幹才是核心。而分析關注的是事實，是邏輯，是嚴謹性，所以分析會花更多心思去論證問題，而不是：「搞這個無非就是兩條路「

PS：這也是為啥做分析的經常被領導嫌棄沒深度，大部分是因為論證的部分太少了，只是簡單的呈現了數據而已。

同樣的，比如拿運營舉例

運營專員

• 選什麼禮品最吸引人？
• 活動規則的文檔該怎麼寫？
• 活動參與條件是不是太高了？
• 這個推廣文案，哪裡有模板可以抄？
• 活動參與的鏈接，開發小哥哥還沒給我呢！

運營經理

• AARRR指標，當前要抓哪個？
• 活躍率最近下跌，要不要馬上做？
• 一個活動夠不夠把活躍率指標搞起來？
• 如果單靠活動不夠，商品/用戶還得什麼配合?
• 活躍率上去了，轉化不能跌下來，咋辦能兩頭兼顧？

運營數據分析：

• AARRR指標，當前現狀如何？
• 活躍率看起來在跌，但真實原因是什麼？
• 活躍率真的是最核心問題嗎，背後還有什麼？
• 用戶、商品、推廣哪一個的影響更大，有多大？
• 如果這次要做，從哪個用戶層級，哪個推廣渠道下手更好？

運營專員思考的是拼刺刀的問題：規則、文案、圖片。運營經理思考的是排兵布陣的問題：目標、行動方式、作戰計劃。運營數據分析，要解答更深層的問題，特別是互聯網的運營，往往AARR五個指標相互牽扯，短時間內強行抬活躍率，肯定轉化下跌。活躍率低即可能是存量的問題，也可能是新增的問題。要綜合性分析才能鎖定真正原因，不能幹：按下葫蘆浮起瓢的事。

SO，下次遇到這種問題之前，可以想想，自己嘴邊是不是又溜出來了：」運營就是一句話，AARRR夠啦，開場插起五根棍，哪根短了就搞他，活躍不夠上轉盤，轉化不足把券發，要是手頭沒費用，寫篇文案忽悠下「這些做運營的人早就知道了，講點人家不知道的哈。