藥店們不行了：苦苦自救
你有多久沒去藥店買葯了？
這個問題的答案，實際上折射的是藥店的生存現狀。
據中康CMH統計，受疫情影響，2020年Q1藥品終端市場大幅下滑。預計2020年全年，中國藥品市場規模約為1.78萬億元，較2019年下降2.3%，將出現罕見負增長。而零售藥店市場規模疊加價格下行因素或將出現6%的下滑。
雖然在疫情期間，作為醫藥物資供給毛細血管的零售藥店終端銷售規模同比增長了4.9%，但「行業保持低速增長，平均店均服務人口持續減少，行業競爭日益激烈」——這是中康資訊副總裁李俊國對當前藥品零售行業發展現狀的概括。
在醫療人一年一聚的西普會現場，你能夠很直接地感受到醫藥零售企業對此產生的焦慮。台上如益豐、老百姓這樣的大型連鎖藥店企業都在講述這幾年來的不易，台下聽着的中小藥店老闆們更是試圖抓住點什麼，讓頹勢來得晚一點，再晚一點。
從種種跡象中我們不難發現，傳統藥店的經營正在遭受挑戰。前陣子出了圈的同仁堂咖啡，也被業內視作傳統藥店在業態轉變上的一次嘗試。
那麼，其他人打算如何自救呢？
高毛利時代一去不返
如前文所述，藥店像醫藥物資供給的毛細血管，多，且分佈廣泛。國家葯監局數據顯示，2019年，我國藥店總數已達到52.4萬家。
過去，藥店是門非常好的生意。「2015年以前，特別是2010年以前，我們整個行業中沒有哪一家藥店不掙錢。無論是夫妻老婆店還是我們全國連鎖，都可以掙錢。」老百姓大藥房董事長謝子龍回憶。
但也正因如此，玩家不斷湧現，行業的競爭愈發激烈。在李俊國看來，當前的藥品零售市場已經飽和，藥品供大於求。
一方面，伴隨着藥店數量的增加，平均藥店服務人口隨之下滑。去年，我國藥店店均服務人口2672人，低於前一年的近3000人。而美國和日本藥店的店均服務人口分別超過5000和7000。
另一方面，醫藥電商的快速發展對傳統藥店形成了極大的衝擊。李俊國認為，「藥店的便利和便宜兩大突出優勢正在逐漸被替代」。尤其在網售處方葯有條件放開後，藥店客流的持續減少並不令人意外。
也有傳統藥店試圖擁抱B2C電商。然而雖然有超過一半的連鎖藥店在布局醫藥電商，但是企業無法擺脫對門店的倚重，電商業務佔整體業務份額較低。所以看到疫情期間電商渠道實現90.5%的爆髮式增長，藥店老闆們一時之間也束手無策。
客流流失還只是冰山一角。對藥店來說，更困難的生存難題是毛利率的下滑。
「隨着新版藥品管理法實施，藥品集采常態化運行，醫保、葯監、稅務等監管強化，零售藥店面臨價格下行衝擊、商品盈利模式轉換、經營成本攀升等挑戰。」李俊國介紹。
以我國集采常態化為例，短期內藥店雖然可以藉機吃到一波處方外流的紅利，但長此以往，隨着帶量採購面越來越寬，有紅利的品種不斷減少，醫院藥品價格降低，必定會拉低整個藥品零售行業的毛利率。這是益豐大藥房董事長高毅對未來藥店發展的擔憂之處。
同時，我國藥店對醫保刷卡依賴程度較高。中康調研數據顯示，連鎖醫保刷卡額占企業整體銷售額比例主要集中在30%~50%之間，少部分連鎖甚至達六成以上。在約米尼零售諮詢管理機構董事總經理龔雲看來，在藥品集采之下，未來醫保消費帶來的利潤很可能越來越低，門店銷售額和利潤都將受到很大的影響。
大型連鎖藥房毛利率也在下滑
換言之，藥品零售高毛利的時代一去不返。
零售藥店也隨之進入洗牌期，生存艱難的中小藥店正在被陸續淘汰或收購，而當前龍頭企業銷售規模的擴張也只能以新增門店來作為主要驅動力。
可惜的是，門店的大幅擴張與企業的可持續發展越來越失去正相關性。高濟醫療副總裁陳春華認為，併購之爽後連鎖藥店要面臨的是整合之殤。「收購了那麼多中小連鎖，大家完全文化不一致、認知不一致、行動不一致，整合比較難。」或許，也意味着成本的進一步增加。
出路何在？
環境不能改變，藥店們只能從自身來想法子。
在連鎖藥房企業老闆們看來，藥店最大的問題是同質化。
這與消費者的自身感受也別無二致。這些藥房長着差不多的相貌，張貼着差不多的海報，賣着差不多的葯……彷彿都是從一個原型複製粘貼而來的。
「我們（藥店）的價格中庸，產品中庸，布置中庸，地段中庸。而中庸是沒有前途的。」陳春華總結，「現在變化這麼多，需求在變，各種商業模式在變。但藥店有什麼消費升級嗎？好像沒有」。
「我們就是要忘記原來做什麼，才能反脆弱。」
因此，一方面，老闆們希望將產品拓展開來，包括保健食品、美妝、醫療器械等，藉此去接近消費者的需求。
據吉林大藥房馬東梅介紹，近年來保健品市場增速在37%左右，高於零售藥店的增速。因此對藥店來說，這是一塊值得吃的大蛋糕。
樂普醫療副總經理林儀則從醫療器械的角度闡述了這一市場的可觀。譬如如助聽器，有時需要按照耳聾或有其他耳疾的患者的特殊需求進行定製，而中國有7500萬這樣的患者，需求和市場都在，這種定製與銷售也更適合在面對面交流的藥店中進行。
另一方面，「消費者全生命周期健康服務」的概念正在藥店圈中興起。
如今，隨着我國人口老齡化加重，慢病人群大幅增長。同時，慢病人群還呈現年輕化的趨勢。據龔雲介紹，中國人口中符合健康標準的僅有5%。也就是說，有95%的人口處於亞健康或疾病狀態。
這些現象帶動了消費者對預防保健的需求。李俊國建議，藥店也應當同步從治病向治未病轉型和進化，以慢病和預防為切入點，從單純藥品交易轉向「葯+服務」，形成一個融合自我保健體驗終端、健康生活方式鏈接樞紐、日常健康教育專業場所、慢病管理服務中心等多功能為一體的健康服務終端。
但目前來看，一些藥店所謂的會員管理是非常僵化的。大多數藥店的會員系統除了記錄消費、做做積分就別無他用。然而從全生命周期健康服務的角度來看，單點的數據是毫無價值的。
「做慢病管理的核心是要看到用戶在半年、一年、三年、五年以及更多年間的數值變化，這樣才能看到趨勢線。」三諾生物零售事業部總經理孫紅旗表示。
同時，對患者全生命周期的管理更為精準，可以為藥店帶來更高的效率和收入。「當把人群切割得越來越細，你會發現20%的用戶貢獻了你80%的銷售額，還有80%的毛利。你不需要服務所有人只需要服務特定人群可以了」，這是陳春華結合自身經驗得出的結論。
除此之外，高毅認為，藥店必須具備線上線下雙重營運的能力。我們可以看到，無力自己搭建渠道的藥店放下了過去的偏見，開始擁抱O2O平台。據餓了么醫藥總經理王哲介紹，疫情之後藥店的積極性更高了。
再加上如同仁堂賣咖啡這樣的破圈自救，總的來說，藥店自救的方法並不少。但讓曾經習慣了躺着賺錢的藥店走出舒適區必然不易，更何況這中間多少會產生一些試錯的成本。
好在，還有時間。
