什么是 LTV / CAC?

• 2019 年 12 月 19 日
• 筆記

LTV 是客户终身价值，CAC 是客户获取成本， LTV / CAC 为二者的比值。

客户终身价值（LTV：Life time Value)：有时被称为客户全生命周期价值，指的是每个用户（购买者、会员、使用者）在未来可能为该服务带来的收益总和。

客户获取成本(CAC：Customer Acquisition Cost)：是获得单个客户的平均费用。

② 为什么要计算 LTV / CAC？

LTV / CAC 是一个计算效率的关键工具，即销售和市场营销漏斗。它通过提出一个简单的问题：一个客户的价值（LTV）是否大于获取该客户的成本（CAC）？来帮助创始人和投资者解决以下问题：

尽管这家公司像大多数 SaaS 公司一样正在亏损，未来它会扭亏为盈吗？

1. 进入市场战略是否有效、全面以及带来边际效应？
2. 何时/何处投更多的钱到销售和营销中？
3. 应该在销售和营销中投入多少资金？
4. 哪种客户、产品、业务种类等是最盈利的？

计算CAC的方法比较简单如下：

CAC=市场总花费/同时期新增用户数

市场总花费一般包括推广渠道花费，营销和销售的总费用，甚至包括所有市场，运营人员的人力成本，这里只要把我们付出的成本都算进去就好。

LTV的计算方法为：

如何有效计算LTV和CAC？

其中LT为用户的平均生命周期，ARPU(Average Revenue Per User) 为用户在平均生命周期中的平均收入。